第225章 砸钱
李耒在川东大搞降价促销，刘家兄弟带着希望在四川其它地区做着同样的事情，两家公司一起发力，正大顿时顶不住了。 他们的饲料质量确实好，而且在四川经营了五六年，口碑也不错，好多老百姓都认这个牌子；但是养猪户可不是后世那些电子品牌的狂热粉，不会无条件支持正大，在每头猪能降低十多块成本和拖拉机等奖品的诱惑下，他们毫不犹豫地抛弃了正大，转而购买希望和惠农的产品。 另外，希望和惠农还针对信誉好的大客户，拿出了先货后款的政策，你把饲料拿回去不用马上给钱，记账就行了，等年底猪出栏之后再付钱，当然这么干的话饲料的价格肯定要高一点儿，但相应的也减少了养殖户的资金压力，让他们可以拿出更多钱来购买猪仔、扩建养殖场，整体利润反而上去了，于是不少养殖户都和惠农、希望签订了供货合同，选择从他们这儿来购买饲料。 再加上希望、惠农在这几个月时间里偷偷搭建起来的、遍及西南各省的销售网点，正大仓促应战，被打了个措手不及，一时间在西南片区尤其是SC省内的销售量大幅度下跌。 谢立人顿时坐不住了，马上飞到成都亲自坐镇，现在的情况是光靠成都分公司，明显顶不住希望、惠农两家的联手进攻，而要进行反击，必须采取更加有力的手段，分公司管理层可没有这个权限，必须要他做决定才行。 要是继续留在特区，光来回沟通耗费的时间就够他们喝一壶的了，所以为了更好地指挥这场大战，谢立人就带着特区的精干人马来到了前线。 “你们有什么想法？”谢立人一下飞机，顾不上休息，就紧急召集人手开会，商量解决方案。 正大成都分公司的负责人白清平皱眉说道，“现在的情况很不乐观，希望和惠农降价幅度太大，我们要是继续保持以前的价格肯定说服不了顾客，所以唯一的办法是跟着降价！跟他们一样，也每吨降价六十块，这样才能挽回客户！” “六十块还不够！”谢立人身边负责营销的康宇飞果断说道，“我们已经比希望和惠农晚一步了，就算把价格降到跟他们一样，也不会有太好的作用，所以降价幅度必须比他们更大才行，我建议在每吨降六十块的基础上再降二十！而且也要搞有奖促销，奖品必须比他们更加丰厚！” 康宇飞没说到处设点的事情，现在已经是四月了，每年的仔猪热销季只有四五两个月时间，他们没有提前准备，拉不出这么多能深入基层的营销人员来，贸然安排不合格的人下去，只能败坏正大的名声。 所以他换了一种解决方案，“请各县市的经销商来成都开会，会议地址定在锦江宾馆，报销来回路费，然后给他们让利，每吨多给他们留二十块的利润，让他们来帮我们销售！” 锦江宾馆是SC省的高级接待饭店，一般人想借用锦江饭店来搞商业活动肯定不方便，不过谢家面子大，谢立人出面肯定搞得定；再用锦江宾馆做噱头，那些收到消息的经销商肯定会过来。 而每吨二十块的额外利润也会让经销商动心，他们都是各地的地头蛇，有他们帮忙，倒也能在某种程度上抵御惠农、希望建立起来的销售网络。 “这么做的话成本就太高了！饲料行业利润本来就很薄，现在又要降价，又要让利，还要在锦江宾馆搞活动，这钱花的有点多啊！”白清平有些心疼。 “不怕花钱，这场饲料大战的核心就是砸钱，谁砸的钱越多谁就能获胜！”谢立人看得很清楚，“今年那怕亏本也要把希望和惠农打疼，他们怕疼退缩，那市场就是我们的了，只要掌握了市场，还怕没有赚钱的机会？” 谢立人拍板敲定了降价促销、给经销商让利的方案，然后正大成都分公司就开始了紧锣密鼓的准备。 “哈哈，李耒，你猜对了，正大果然也打算降价，我们降六十，他们就降八十！而且还找了一堆经销商准备开会抢生意，你说啷个办？”刘永好询问李耒，他在正大内部藏有暗线，谢立人过来没多久他就知道了，也摸清楚另一些他们开会的讨论内容。 谢立人都到成都来了，李耒肯定要过来，实际上他来的比谢立人还要早，在重庆看到王峰等人的工作没有出太大疏漏后，他就来成都和刘家兄弟一起坐镇希望总部，共同指挥这场大战。 “还能咋办？跟着降价吗！他们多降二十，我们也降二十！他们请经销商吃饭，我们给销售员先把第一笔奖金发了！拿到钱他们才有斗志！另外，我在川东联系了当地供销社系统，和他们合伙成立了一家三产公司，专门负责推销饲料，你们也可以搞起来吗！”李耒拿出了早就想好的对策。 “跟供销社合作，这个办法可是太好了！”希望在重庆也有分公司，李耒在重庆和供销社系统进行合作，刘永好早就知道了，只是他没想到李耒能把这种好办法拿出来和他分享。 李耒也知道这事儿瞒不过人，而且他同样很清楚，希望已经在筹备人手准备在其他地区照着做了，索性就当好人当到底，把这个办法也说出来了。 “好多经销商都是地头蛇，他们办事不一定规矩，我们又不是当地人，应付起来也不容易，跟供销社合作就方便多了！那些经销商还敢在供销社面前耍下三滥的手段？我看李老板儿这个办法好，赶紧找人跟供销社合作吧！”老大刘永言看到了这个办法的另一个好处，那就是可以抵御不正当竞争。 要是面对其它人，那些经销商既可以从官面上来打击希望、惠农，也能使用栽赃陷害等不入流的手段，希望和惠农虽然不怕，可应付起来也麻烦，现如今和各地的供销社系统成了利益共同体，就不用担心这些问题了。 这些经销商只是个人而已，就算有些能力，也没办法和整个供销社系统比，官面上的影响可以直接无视；至于下三滥的手段那就更简单了，他们敢用，供销社就敢说动公安局抓他们。 要是供销社的利益，这些人肯定不会如此上心，但三产公司赚了钱，那可是给自家小姨子、小舅子的，谁敢从他们嘴里抢食吃，那就是跟他们过不去，这种时候不动手能行么？ 正大哪边更宣布降价，惠农和希望就跟着降价！他们不光降价，还承诺会给先前在降价六十块时候购买饲料的顾客退款，这些顾客既可以拿着单据来兑换现钱，也可以在重新购买饲料的时候抵账。 希望和惠农当然可以不认这笔账，那些老百姓也能理解，做生意么，那有把价格定死的时候，涨价降价都是很正常的事情。 然而，降价八十块远不是终点，在接下来的大战里，正大、惠农和希望肯定还会降价，第一次、第二次消费者可能反应不过来，等到第三次的时候，他们肯定会观望，哎呀，几家饲料公司抢着降价，那我是不是再等一等比较好？等他们把价格降到底的时候再来买！这样也会影响销量。 现在承诺降价赔付，消费者就不会担心了，反正饲料迟早都要买，早点买回去喂猪娃儿，猪娃儿还能多长几斤肉，将来降价了，再拿着单据去找他们退款就行了！总不至于亏钱。 虽然降价的幅度是一样的，但惠农和希望广告打得多，活动高得多，销量依旧领先正大一大截。 正大其实不缺打广告、办活动的钱，但是希望和惠农早在去年就抢先把各地市电视台黄金时段的广告时间给定下了，搞活动的演员他们倒是包不完，但各地的设备都相对有限，他们两家公司也基本给包圆了。 正大想打广告，只能在次一些的时间打，效果自然一般；像搞活动，当地没设备只能去外地找，多余的运费倒是小事儿，可设备在路上耗费的时间就太多了，往往他们搞一场活动，惠农、正大就能搞两场，甚至是三场。 尽管如此，广告还是得打，活动还是得搞，因为不打广告、不搞活动，销量只会更惨淡。 所以在这段时间，四川的电视观众发现了一个奇怪的现象，不管是在那个市，只要打开电视，基本全是饲料的广告。 “农民想要富，惠农来帮助！”这是惠农公司的饲料广告。 “添加二两希望精，一天可长一两斤！”这是希望饲料厂的广告。 “正大正大，威力特大！”不用说，这一看就知道是正大的广告。 这三家公司的广告轮流播放，一天到晚都不间断，以至于四川的电视观众一打开电视，就能看到胖乎乎的大肥猪哼哧哼哧吃饲料的画面，还有那如同魔音灌耳一般的广告词。 电视上天天这么播，搞得小学生都学会了，在大街上打闹的时候就跟着喊，还拿来骂人，“你妈天天给你吃希望精吧？不然你咋长得这么胖？” 或者“你也太瘦了，回去让你妈做饭的时候加点惠农饲料。” 这些话传到李耒、刘永好耳朵里，俩人顿时哭笑不得，完全不知道说啥才好。 得亏现在没有表情包，要不然李耒敢断定，网上一定会有人用这个来做表情包，然后为微信群里疯狂传播。 一星期后，谢立人继续召集人手在成都分公司开会，白清平的黑眼圈又浓了几分，这几天他是天天都睡不好，等拿到这星期的销售数据，那就更睡不好了，“现在降价政策实施了一个星期，我们的销售量的确上去了，但是跟惠农还有希望的销量增长幅度还有不小的差距！” “俺就继续降价，也别一次二十、三十这么小家子气了，咱们既然要降价就降狠一点，这次每吨直接再降一百块！不就是砸钱么，我看这两家小公司有什么资本跟我们正大比钱多？”谢立人直接来了个狠的！ “一百块！”白清平直接惊呆了，先前已经降了八十了，如今又要降一百，加起来就等于每吨饲料比去年便宜了一百八十块，平均到每头猪头上，养殖户可以多挣六十块！他们养一头猪才卖三百块，六十块几乎等于利润翻倍甚至更多，那些养殖户还不得乐疯了啊！ 但是白清平接受不了啊，因为这个价格已经很接近他们的生产成本了，“谢总，再降一百块的话，我们公司基本上就没利润了，要是算上给经销商让利的二十块钱，我们可能还要赔钱！” “赔钱不怕，我会修改今年总公司对你们的考核指标，不在把利润当做最重要的标准，而是换成市场占有率，那怕亏钱，只要我们在四川的市场占有率上去了，你们依然有高额奖金可拿！”谢立人为他们打气。 “还是那句话，不要在乎一时的利润，市场份额才是最关键的，只要我们掌握了市场，现在烧掉的钱日后都能赚回来；可要是没了市场，现在省下的这点钱一点用都没有！” 在确定常规手段没用之后，谢立人直接省略了那些花里胡哨的东西，拿起了商业竞争中最有力的武器——以本伤人。 “一下就降一百块！正大也太财大气粗了吧？难道他们的技术就这么先进？成本比我低这么多？不可能吧？”消息传来，刘家兄弟都坐不住了，刘永言甚至怀疑这个消息是假的。 “这个消息非常可靠，广告公司给我说，正大已经开始在印刷降价一百块的宣传单了；我看过正大的车间，他们的成本比我们还高，再降一百块已经是成本价。”刘永好证实了消息的可靠性。 “不就是砸钱了，我们也降，他们降一百，我们直接再降一百四，我们账上还有一千万，那怕把这一千万砸完也要打赢这一仗！”