第222章 降价
决战的重点在四川，四川是养猪大省，每年产猪七千多万头，几乎相当于整个美国的年产量，所以自古以来就有“川猪安天下”的说法；所以，谁掌握了四川市场，谁就基本上占据了中国饲料行业的半壁江山，希望能成为中国饲料行业的龙头，也跟他们扎根四川有着脱不开的关系。 正大在制定中国市场发展战略的时候，也没有忽视这个巨大的市场，他们先在特区设厂，然后在国内经济最发达的上海成立了大江饲料厂，紧接着第三家饲料厂就开在了四川。 1984年，正大斥巨资280万美元在成都成立分公司，雄心勃勃地想要占据四川乃至整个西南市场，公司投产不久后就凭着高质价优以及先进的营销策略将国营饲料厂打得落花流水，形成独霸一方的局面。 农民卖饲料都要排长队，有时候还得送烟酒、走后门才能拿到饲料，许多国营饲料厂都在正大的步步紧逼下面临着破产的危险。 但是，随着惠农入主重庆，并借着重庆向周边达州等地扩张，以及希望的成立，正大集团在四川的统治地位慢慢受到了威胁。 尤其是刘家兄弟的希望饲料厂，李耒的惠农因为市场更为广泛，所以并没有把重庆当成重点，而是采取均衡发展的策略，惠农的主要市场和正大重合度并不高，但希望不一样，他们的精力几乎全都放到了SC省内。 原先公司规模比较小的时候，吃点正大和惠农剩下的残羹剩饭就可以活的很滋润了，但这样只能小富即安，想要大富大贵是不可能的，刘家兄弟自然不甘心一直如此，于是增加了生产线、扩大了产能，打算和正大好好干一场。 但是面对正大这样的庞然大物，刘家兄弟的信心也不是很足，所以便拉上了李耒，打算借助惠农的力量来共同对抗正大。 李耒接到刘永好的电话后，就从上海飞到了成都，刘永好带着车来机场接他，一上车刘永好就迫不及待的说出了自己的打算，“我亲自带人对四川市场上的主要饲料产品进行了调查，最后发现质量最好、最受老百姓欢迎的就是正大和我们两家的产品，我们两家的产品质量明明不输给正大，销量却远远比不上，我肯定不甘心，我想你也不甘心，所以咱们这次一定要从正大身上咬下一块肉来！” “正大这头大象身上的肉可不少，就算咬下来一块也够我们吃好一阵儿的了！”李耒也想和正大掰掰腕子。 “哎，我现在还记得当年跟你一起去正大参观时候的震撼，六年过去了，现在总算是可以和正大站在同一条起跑线上了，想想这些年的发展，还真是不容易啊！”刘永好感慨地说道。 希望这些年为了提高产品质量、降低生产成本，可是下了不少功夫，刘永行、陈育新亲自负责产品的研发、配置，重金从全国各地聘请了二十多位专家一起攻关，同时还从李耒这儿学到了用蚕蛹来代替鱼粉、使用电脑技术辅助开发等方法。 另外他们还因地制宜，利用成都牛奶产业比较发达的优势，和乳业公司合作，从他们那里购买奶液下脚料和工业奶粉，经过反复试验后，达到了既能降低成本，又能仔猪生长需求的目标。 有了高质量、低成本的优势，刘家兄弟才有了和正大过招的信心，现在再加上李耒的协助，刘家兄弟觉得这一仗还是有几分优势的。 到了希望饲料厂，俩人一起从车里下来，刘永好说道，“你刚下飞机，肯定饿了，我们先吃饭，吃完饭你去休息，明天我们再聊正事！” “还是先说正事吧，要是不把这些说好，我怕你我晚上都睡不好啊！”李耒看出了刘家兄弟眼中的忐忑，而且如果真想让自己早点休息的话，干嘛要来饲料厂？直接去刘家大宅不是更方便？ “哈哈，说的也是，我让食堂先做菜，我们趁这个时候先聊一会儿！”刘永好带着他进了会议室，刘永言、刘永行和陈育新早就在里面等着了，陪着他们的还有希望的主要管理人员，以及从重庆特意赶来的王峰和惠农在川东区域的骨干成员，决战正大的就靠他们了。 “不用客套，正事重要，先说说你们的想法吧，我们能配合的尽量配合！”李耒走到左边上首空着的位置坐下，准备先听听正大的计划，毕竟这次决战对希望来说更加重要。 四川是希望现在唯一的市场，而对惠农和正大来说却只是一部分而已，四川市场肯定重要，但不是唯一的；这场战斗正大要是输了，顶多只是损失点地盘而已，希望要是输了可就啥也没了。 “老四，那你就先说吧！”老大刘永言让刘永好来给李耒解说希望的计划，他们兄弟几个就数刘永好表达能力最好，所以这些事情一般都是他负责。 “好，首先我要感谢惠农诸位同仁的帮助，能在这种关键时候向我们希望伸出援手。”刘永好先表示了感谢。 “这个倒是不用，一来我们也想和正大碰一碰，只要是在饲料行业混，迟早都有这一天，能早点锻炼队伍肯定比晚点好；二来么，要是赢了正大，我们也能多占据一些市场。”李耒实话实说，他肯和希望携手，并不只因为刘永好的关系，也有自己的利益在里面。 这话一说，希望那边的人就更放心了，如果只是看关系，那么惠农能给希望的帮助就相当有限了，而惠农自己有利益在里面，那这场仗他们肯定会全力去打。 “我们先来分析下彼此的优劣势！”现在没有PPT，刘永好便在黑板上用粉笔写字给大家进行展示。 “正大的优势在于资金实力雄厚、技术先进、生产管理出色、品牌效应好......”现如今正大在国内几乎就是降维打击，和国内大多数饲料公司比起来，正大几乎在每个方面都有巨大的优势。 刘永好光说正大的优势就说了好几分钟，除了李耒之外，其它人都有些焦躁不安，和这样的对手竞争，我们真的能赢么？ “大家都怕了？我们和正大的差距再大，还能有当年志愿军和美国鬼子的差距大？当年我们的父辈能打赢，怎么到我们这儿，还没开始打仗就拉稀摆带了？这还像不像个爷们！”刘永好突然提高了嗓音。 台下众人神情为之一振，是啊，正大确实厉害，但我们也不是吃素的，当年我们的父辈在那么艰难的条件下都打赢了美国鬼子，我们难道连跟正大干一场都不敢？这也太丢脸了。 “要雄起！不要担心正大太强大，我们也不是没有优势！首先我们的成本比正大低，这方面主要是我们的原材料比正大的便宜，人力成本也不像他们那么高！”趁着这个机会，刘永好开始梳理起希望的优势来。 “还有，正大的管理层主要都是外面来的，对本地的情况没有我们熟悉，他们连四川话都不会说，啷个跟养猪户打交道嘛？” 这话一说，下面的人都笑了，他们确实见过正大成都公司的高管跟老百姓沟通，基本上是鸡同鸭讲，双方都觉得难受。 虽然正大高管们的普通话都说的不错，但后世普通话普及了那么多年，还有很多老人听不懂，更何况是现在？好多养猪户就只会说四川话，双方沟通起来确实麻烦，正大高管要了解养猪户的想法，就只能通过本地人传达，这肯定没有直接沟通来的顺畅。 惠农虽然也是外地来的，可重庆分公司的管理层大部分都是从本地招聘的，所以并不存在这个问题。 “再说质量，正大的仔猪饲料确实好，吃一斤长一斤，两个月猪娃娃就能长到四十多斤，省里其它饲料厂的饲料吃了只能长到二十来斤，但我们希望和惠农的饲料也不差，也能达到吃一斤长一斤，两个月长到四十斤的水平，所以在这方面，我们三家的差距很小！” 刘永好又说了几条己方的优势，然后开始总结，“质量上我们跟正大不相上下，成本上我们有一定优势，所以接下来该采取的策略就很清楚了！那就是降价！”刘永好转过身在黑板上写下了大大的两个字。 “面对这样的对手，我们只能走薄利多销的路子，以质量克制质量，以价格克制价格的竞争策略！养猪户最关心啥？那肯定是价格，一头200斤出栏的猪要吃五百多斤饲料，现在毛猪收购价格才一块三一块四，也就是说养一头猪还卖不到三百块，辛辛苦苦养猪几个月，每头只能赚百十块钱！” 刘永好在小黑板上给大家算账，“要是我们每吨饲料能降六十块钱，那么养猪户每头猪就能多赚十来块钱，利润率马上就能提高百分之十甚至是百分之二十，我不信他们不动心！” “十来块钱不老少了！”众人纷纷点头，现如今成都好单位有编制的正式工，一个月工资才百十块左右，十来块相当于他们工资的十分之一、甚至五分之一。 而当下四川农民每年的纯收入只有六百块左右，平均每个月五十块，十来块钱更是相当于月纯收入的三分之一，要是家里多养两头猪，光买饲料省下的钱就抵得上他们一个月的收入，这个优惠幅度毫无疑问是很给力的。 现如今农民花钱都是一分一厘地精打细算，不如此日子就过不下去，十来块钱对他们来说绝对是个大数字。 换个更直观的比喻，好比你准备买房的时候，原本已经选好了按揭的银行，但是突然来了个新银行，告诉你在他们这儿贷款的话，每个月的按揭比其它银行低百分之十，你会选那家银行还用得着想么？ “这个优惠价格倒是刚刚好，给的低了对养猪户的冲击没有那么大，促销效果不会很好；给的高了，我们的利润又太薄了，每吨降六十块钱既可以打动养猪户，又能保证一定的利润率！那我们惠农也每吨降六十好了！”李耒在心里默默地算了下，表态赞成了这个方案。 “那就这么定了，我们到时候商量个时间，然后一起降价，我的话说完了，李老板儿还有啥子要补充的没有？”刘永好问道。 “以质量克制质量，以价格克制价格这两句话说得很好，但是还不够，除了质量和价格之外，市场营销也很重要！所以我想加一句，那就是以市场克制市场！正大在其他国家喜欢用有奖促销的手段，以前在国内没用是因为用不上，等咱们跟他们宣战之后，他们肯定会拿出这一手来！” “所以我们也要搞有奖促销，而且还得比正大的奖品更大！大奖甚至可以直接送拖拉机！” “拖拉机好，现在村里人谁不想有台拖拉机？这个大奖绝对有吸引力！”刘永言等人知道李耒这是借机宣传自家的时风拖拉机，但也不得不承认，这个大奖选的确实合适。 “有奖促销好比是兴奋剂，只能起一时的作用，完善的销售网络才是根本，我建议我们两家都抽调精干的销售人员，下沉到乡镇设立销售点，开着我们当奖品的拖拉机去给当地老百姓宣传推广，吸引他们购买我们的饲料！” “甚至对一些信誉好的养猪大户，我们还可以给出先用饲料，等见效了再回款的销售策略！”日后许多饲料厂和养猪户都采取的是这种合作模式，但现在绝大多数还都是现款现货。 李耒讲完，两家公司的管理人员也纷纷发言，这个会一直开到深夜、大家饿的实在是受不了才结束。 第二天接着开会，最后达成一致，接下来先秘密开始准备，等春节之后对正大发起突然袭击，双方一起降价！杀正大一个措手不及。