第一百四十二章 考核（二更求订阅）
陆恒走到门口，廖帆笔直的站在里面，当陆恒往里走时，立马就快步上前，并伸出右手往里招呼。 “欢迎光临恒成奇瑞！” 陆恒点点头，不答话，闷着头往里面走。 对于陆恒的不说话，廖帆早有准备，他是二本汽车工程专业出身的，对于这一套模拟流程非常熟悉。而以前那些导师是经常模拟刁钻客户的，陆恒这还算好了，有些时候，导师模拟时还会转身就走，让一干学生在后面目瞪口呆。 进了里面，陆恒自顾自的就绕着中间那台奇瑞瑞虎转了起来，抱着双手，就这样沉默的打量新车。 廖帆保持着与他一米的安全距离，既不会让客户赶到抗拒，也不至于听不见客户的声音。 “先生，这是第一次来店吗？” 陆恒点了点头，仍然不说话，只是绕着车转悠。 很明显，陆恒扮演的就是一个沉默寡言的客户，这种客户也算是销售顾问最讨厌的几类。 不说话，或者话少，自然交谈沟通就少，销售顾问想要了解到客户的需求就会比较艰难，也不好对症下药推荐合适的车型。 王国强已经下班离开了，至于其他人，除了住在这里的田小冰和齐白熊，也就赵根、王雪留了下来。 这时看见这一幕，王雪下意识就心头一紧，待会就是陆恒考她了。要真是这种模式，那可不好办。 虽然，陆恒没说这场开业前的考核不通过会有怎样的下场，但当着这么多人的面失败，光是想想脸就火辣辣的。 对于陆恒的冷漠，廖帆应对的办法很简单。 “先生。我是本店的销售顾问小廖，你如果有什么需要咨询的地方，你可以问我，我就站在一边为你服务。” 陆恒赞赏的看了他一眼，像这种情况，如果死皮白脸的凑上去说话。很容易引起客户的反感。 道理很简单，只要是进了店而且看车的客户，肯定是想了解车子情况的。你站在一旁，他不懂的时候肯定会问你。 陆恒也不矫情，开口道：“你们这车多少钱？” 廖帆扯开脸庞笑眯眯的说道：“那得看先生想要什么配置的，不同配置的车型，价格也是不同的。如果你是想问这一款，那我可以为你详细介绍一下车子的性能和配置，你满意了。我们再谈价格，好吗？” 应对得体，而且巧妙的避开了客户在不熟悉车子优点情况下的问价，也为接下来的进一步交谈提供了一个封闭性问题。 陆恒内心给廖帆又加了一分，退后两步说道：“那你给我介绍一下这款车子的配置吧！” 廖帆笑得更热情了，来到车头前面，指着车头说道：“先生，你看。这款瑞虎是奇瑞本年的最新款。车头前脸是抽象的x型，搭配前大灯与进气格栅的一体式设计。使整车造型显得更加立体时尚。而且我们的车灯也是采用的led灯源，led的灯源效果是市面上非常好的一种，穿透性极强，反应速度快，维修便捷，是主流的灯源选择........” 从车前45度。到车侧，接着是车尾，然后是后排座椅，接下来是重中之重的驾驶室配置介绍，最后是客户较为关心的发动机室。 没错。陆恒对恒成的销售顾问考核的是六方位绕车介绍。 作为老销售顾问，对六方位饶车介绍这种死板的销售流程从来都是嗤之以鼻的，因为没有任何一位客户会乖乖的顺着销售顾问从每一个方位看车。 但是作为公司管理层，六方位饶车这种教科书般的销售流程是最容易考核员工对车子情况掌握几何的办法。 六方位饶车几乎涉及了一辆车所有的优点，每一个地方都必须让销售顾问找出优点来。 即使是发动机室让人诟病的铸铁发动机，合格的销售顾问也必须转劣为优，将其夸出花来。 作为科班出身，并且还有过在广源开业前培训，开业后大卖特卖的廖帆，对于陆恒这次考核，他应对得非常好，甚至比齐白熊还要好很多，已经不弱于王国强这种浸yin在汽车市场两三年的老销售顾问了。 陆恒内心给他打了九十九分，少一分的原因是怕他骄傲。 考核完廖帆后，就是今天最后一次考核了，该王雪上了。 廖帆对王雪比了个大拇指，鼓励她，王雪点头，面色自然的站在了门口。 陆恒摇了摇头，然后对赵根说：“赵哥，你去考她，我在一旁看看就行了。” 赵根没多想，充当着一位成熟老板的客户角色，双手插着袋，龙行虎步的进了店。 陆恒就在一旁看着，对王雪的每一个反应都仔细观察，从面部表情，说话方式，手势站姿，谈话内容都做了个评判。 当王雪和赵根坐在谈判桌上，准备议价时，陆恒喊停了。 “大概就这样吧，议价守价这一块就不用走了，赵哥深知行情，雪姐你谈不下去的。好了，我就对你这次考核做一个评判吧！” 赵根站起来顺手给陆恒拉了一张椅子，三人坐在谈判桌旁。王雪有些紧张，她不是廖帆那种科班出身，也没有王国强的多年经验，甚至因为年纪较大吸收知识的速度不如齐白熊这样的年轻人，即使她用心去学了，但自我感觉还是有点不尽如人意。 陆恒微微思索了一下，然后缓缓说道：“雪姐，你对qq3的产品配置了解得还不熟练，刚才我在一边听了。你将行李箱容积，轮胎规格，最大功率转速都说错了。这三样中，行李箱容积和最大功率姑且不说，但轮胎规格客户是低头一看就能发现的。对产品知识掌握得不全面是一个问题，还有你的表达方式也有问题。 譬如说到客户最关心的油耗问题时，你就只干瘪瘪的说了个百公里油耗，但是你觉得有人给你干瘪的说一个百公里油耗，你能反应出来是费油还是省油呢？” 王雪绞着手指，陆恒说的问题确实存在，她也发现了。刚才赵根模拟客户时，就皱了好几次眉头，说明她的叙述方式有问题。 她轻声问道：“那我该怎么说呢？” 陆恒笑道：“其实很简单的，你知道现在的汽油价格吧，也知道qq3的百公里油耗吧，你可以换算一下啊！换算成一公里油耗，然后乘以汽油价格，这不就得出我们qq3一公里只需要三毛钱不到的油钱。你想想，对于那些大手大脚的上班族来说，一公里才三毛钱，这是多么的省油。即使是那些积年老司机，也不得不承认我们车子的省油。” 王雪恍然大悟，原来还可以这样，反应过来后，她也觉得这种方式要比之前自己那种好得多。 接下来，陆恒陆陆续续的又提出了好几个问题，直把王雪说得面红耳赤，抬不起头来。 当陆恒停下时，王雪眼眶都有点红了，她弱弱的说，“对不起，陆总，我让你失望了。” 陆恒不介意的摆摆手，问道：“你知道，你这些问题出现的原因吗？” 王雪犹豫了一下，然后试探着说：“我想是因为我对汽车的不熟悉，然后实战经验太少，导致错误百出吧！” “对，确实是这样，所以你也不用太自责，我也不是太苛刻的人。你可以适当的加快一下熟悉车型的步伐，配合接下来的工作，用最快的速度成为一个能独当一面的销售顾问。” “那我明天开业典礼怎么办？” 陆恒楞了一下，“开业典礼你还是要参加啊！虽然你不太熟悉，但是公司不还有赵哥吗，他到时候会帮你的。而且你身为女人，本身就容易跟客户拉近距离。我建议你明天可以从跟客户拉家常这方面着手，至于汽车配置你就捡你拿手的说。谈到具体价格和赠送礼品时，赵哥来帮你把关，我就只有一个要求，你明天给我使劲的接客户，不管谈不谈得成，都把电话号码要到。” 王雪郑重的点头，“陆总放心，明天我一定要到二十个有效电话号码。” 陆恒摇了摇头，“最好是能卖车，鉴于你的情况，我给你明天的任务是一台车。你可能还不知道，王国强和廖帆，他们明天的任务都是三台车往上，齐白熊也是最少两台。要是完不成，我可是会扣工资的。好了，你下班吧，我还有事跟赵哥谈一谈。” 王雪离开时，心情很复杂，既有勉强通过考核的轻松感，也有对于明天必须卖车的紧迫。 她现在很缺钱，孩子明年下学期一过就要升入高中，那时就不再是九年义务教学制，学费比现在要贵得多。也正是因此，她才会毅然决然从广源辞职，三个月的实习期是她无法耽搁的时光。 以前在广源时，苏伦下任务都是对整个销售部下，说的都是你们必须给我卖多少。但销售部人多，总有人会想“我卖不了，别人总能卖，没什么关系的。” 但陆恒不同，他是针对每个人的能力下的任务，避免了所谓的责任分摊原理，免得有人当鸵鸟。