第0545章 计算机直销模式
参军的资历，也让杰克.特拉梅尔有机会，通过退伍军人权利法案获得25000美元的担保，在1953年，从一名出租车司机，变成一个经营办公设备修理生意的老板。 他把这家位于纽约市布朗克斯的小店命名为odoreportabletypewriter——康懋达便携式打字机，康懋达的品牌就此产生。 odore即海军准将之意，盖因杰克.特拉梅尔喜欢这种军事化风格的名称，只可惜admiral——海军上将、general——将军等排在前面的头衔都已经被使用了，他才不得不退而求其次 到了1955年，杰克.特拉梅尔和捷克斯洛伐克的一家公司签署协议，在北美组装和销售对方的打字机。 由于捷克斯洛伐克是华沙组织成员，其产品不能直接进口至美国，于是杰克.特拉梅尔走了曲折路线，在加拿大多伦多创立了odorebusinessmachines——康懋达商业机器公司，来变通解决此类限制，并在1962年将其上市。 不过，杰克.特拉梅尔的生意不久便遭遇挫折——日本的打字机涌入美国市场，使得捷克斯洛伐克的打字机变得无利可图。 为了解决现金困难，杰克.特拉梅尔把百分之十七的公司股份卖给了加拿大商人欧文.古尔德，用筹集来的这笔40万美元，将产品从打字机转为一种机械式计算器——加法器。 结果，没过多长时间，杰克.特拉梅尔再次悲剧了，这个新生意同样被日本的同类产品冲击得做不下去了。 眼见着两次失败都是相同原因造成的，欧文.古尔德干脆建议杰克.特拉梅尔去日本学习一下——看看人家为什么能够称霸北美市场。 正是这次在日本的经历，让杰克.特拉梅尔意识到，机械师计算器马上就要走进历史，被电子计算器取而代之。 就这样。康懋达公司很快发布了电子计算器，成功地进入这一市场，可惜好景不长，它就受了一记背刺。 提供集成电路的德州仪器。发现电子计算器市场商机无限，于是不甘心只做零部件供应商这个角色，决定踢开康懋达之流的中间环节，自己撸袖子亲自下场捞金，推出了成本更低的竞争产品。 这种打击是灾难性的。好在欧文.古尔德再次出手，拿出300万美元，从康懋达的供应商当中，收购了一家ic设计和半导体制造公司——mostechnology,inc，打造出了类似德州仪器那样的产品制造垂直体系，算是再也不用受制于人了。 随着疯狂的竞争，电子计算器市场很快就被玩坏了，局面可以用哀鸿遍野来形容。 第一台商业上获得成功的个人电脑air8800的研发者——爱德华.罗伯茨，便是失败者之一，他的公司mits因此陷入了债务危机。这才歪打正着地在1974年12月推出来air8800以自我挽救。 康懋达的日子同样不好过，但它收购来的mostechnology,inc，以及其研发的8位微处理器mos6502带来了新的机遇。 这款cpu的总设计师查克.佩德尔告诉杰克.特拉梅尔，电子计算器已经走进了死胡同，个人电脑才是未来。 杰克.特拉梅尔的回复非常简单，先给我拿出来一个成果先。 1976年9月，查克.佩德尔来到了乔布斯的车库，参观了appleii，并很快喜欢上这个机器，于是安排给康懋达公司演示。 结果乔布斯说了一句“你也许有兴趣花几十万买下我们公司”。让康懋达打了退堂鼓。 要知道，那时候苹果公司还只是一个由乔布斯、沃兹、罗恩.韦恩组成的简单合伙人公司，而且罗恩.韦恩由于害怕公司债务把自己拖入破产的深渊而退股了，appleii的商业价值也没有得到验证。根本就是一个空壳子。 最后，康懋达给出的答复是，自己开发个人电脑。 就这样，苹果和康懋达两家公司短暂地交集了一下，又分道扬镳。苹果公司得到了马库拉的投资，变为股份公司。运作上了正轨；康懋达公司则在1977年10月，推出了自己的个人电脑odorepet。 在1977年，还出现了另外两款重要的个人电脑——面世时间分别为6月份和8月份的,苹果公司的appleii与唐迪公司的trs-80。 odorepet和appleii的cpu是摩托罗拉mc6800一系的mos6502，trs-80的cpu是英特尔intel8080一系的zilogz80。 这三种个人电脑的总销量都达到了数以万计的级别，把个人电脑的发展带进了第二阶段，诸如雅达利等等的各个厂商分别推出了自己的8位个人电脑，形成了百家争鸣的热闹局面。 于1979年下半年研发成功的一代方圆电脑，也属于其中的一员。 在第一阶段里，最具代表性的机型、由爱德华.罗伯茨研发的air8800，虽然有微软的basic助阵，但在硬件架构上更像一个将计算机的各个部分都组装在一块印制电路板上的单板机，输出设备往往只是一些信号灯。 而appleii、odorepet、trs-80，则将电路板封装在主机箱里，有了更为直观的crt显示器做为输出装备。 odorepet形如“一体机”，把键盘、主机箱、显示器集成到了一起，显得非常小巧，一经推出，大受欢迎，在美国和欧洲市场取得了成功。 但不可否认的是，odorepet几乎是同类产品当中，性能最弱的。 于是康懋达公司加紧研发升级机型。并分别在1980年和1982年推出全新平台的8位个人电脑odoreviodore64。 这两类产品支持把电视机做为显示终端。发售价更是低至299.9美元和595美元。 尤其odore打出了一个口号——“当你可以买一台电脑为您的子女提供上大学的准备时，您为何会想到要买一台会令您子女玩物丧志的游戏机呢”。 由此，家用电子游戏机市场和低端个人电脑市场，爆发了激烈的价格战。 去年。也就是1983年的1月，康懋达掀起新一轮价格战，率先将odorevic-20的价格降到139美元，odore64的价格降到400美元。 德州仪器在一周后进行反击，将自家产品ti99/4a价格下调到149美元。 见此情景。康懋达直接把odorevic-20的价格降到100美元，强迫德州仪器继续跟进，裁减ti99/4a的价格直接100美元。 康懋达仍然不依不饶，想要占据更多的市场份额，继续将odore64的价格降到200美元。 然后……就没有然后了，德州仪器宣布出现历史上最大的亏损，认输出局。 至于家用电视游戏机领域的同价位竞争对手，更是因为整个市场的崩盘，而树倒猢狲散。 在这场血拼当中，康懋达笑到了最后。odorevic-20总销售量早早地突破了100万台，odore64的销量同样以百万计，公司的销售额去年更是突破了10亿美元。 这些辉煌战绩的背后，自然都是杰克.特拉梅尔指挥的功劳。 最廉价的8位cpu由mosteostechnology又属于康懋达。 这样一来，杰克.特拉梅尔为康懋达打造了一套垂直统一管理体系，从而能够进行一系列的掠夺性价格竞争。 另外，康懋达的销售渠道非常广泛，廉价商店、百货商店，甚至玩具店。都在它的势力范围为。 更为重要的是，杰克.特拉梅尔在公司管理上非常有一套，像日本企业那样，在各个环节上控制成本。以支持他大打价格战。 当然了，杰克.特拉梅尔自身也存在着问题。比如，他经营公司几乎到了事必躬亲的地步，预算形同毕设，凡是超过1000美元的开支，都必须经过其签字。 可话又说回来了。如果没有这些非同常人的特质，杰克.特拉梅尔也不见得能从一个集中营幸存者，变为一家销售额数以亿计的大企业的老板。 唐焕看中的就是杰克.特拉梅尔可以把技术色彩仍显浓厚的个人电脑，变为更接地气的电子消费品，进而推送到千家万户的能力。 他在这个过程里所展现出来的控制成本的老辣手段，唐焕自愧不如。 至于对方破坏现有体系规则的危险，相比其所能带来的“鲶鱼效应”，完全在可接受范围之内。 “如果说里根总统是政坛上的‘伟大沟通者’，那么唐就是生意场上的‘伟大沟通者’。虽然我们相处时间不长，但你给我的感觉就像多年老友一样。”在餐桌上，杰克.特拉梅尔愉快地如是说道。 “我的原则一向都是与人为善、和气生财。不管什么事情，只要大家肯保持耐心，就没有沟通不清楚的。”唐焕微微一笑，“当然了，利益面前，我的一团和气有时候也会失效，史蒂夫.罗斯不就是和我一直斗到现在嘛。” “你撮合着我和史蒂夫.罗斯达成雅达利的交易，也算是帮助华纳解决了大麻烦，他多少总要讲一下情面吧？”杰克.特拉梅尔好奇地询问。 “利益交换而已，像史蒂夫.罗斯这样的商场枭雄，当然可以做到能屈能伸。”唐焕举起酒杯示意了一下，然后认真地说道：“其实，我之所以这么做，是怀有私心的，目的是为了进一步扩大方圆个人电脑的普及程度。” “可以理解。”杰克.特拉梅尔不以为意地点了点头，“就像我买下雅达利，也是为了证明，我既然可以创造出来康懋达，那也可以把这种辉煌复制给下一个企业。” “有魄力！”唐焕朗声一笑，“我最欣赏你说过的那句话，‘我们制造的电脑，要面向大众，而不是上层阶级’。” 被唐焕如数家珍地点出自己的经典语录，杰克.特拉梅尔不由得老怀大畅，拿起一根雪茄，怡然自得地点上了。 “乔布斯也在宣称让所有人拥有电脑，并且我们都看过了mac发布会。”唐焕玩味地一笑，“我认为，他实质上制造的是精英电脑，而非大众电脑。” 杰克.特拉梅尔回想了片刻，接着深以为然地点了点头。 “我希望能够把你在康懋达形成的那套营销体系，即让专业电脑成为大众电子消费品，带到方圆个人电脑标准平台上来。”唐焕道出了自己的打算。 “方圆个人电脑和康懋达的产品差异很大，其给我的一个重要印象就是，体系架构非常灵活，但是否能够推出一个类似odore64那样的产品，我还不敢打包票。” 杰克.特拉梅尔的态度很谨慎，沉吟着反问，“唐，你应该有什么建议给我吧？” “确实有点想法。”唐焕斟字酌句地缓缓开口，“你觉得，把直销模式引入到个人电脑行业如何？去除中间人后，厂商便可以直接向客户销售产品，进而使得公司能够以更低廉的价格为客户提供各种产品，甚至可以做到按需生产，即先有订单，之后才按客户要求组装电脑，相当于产品还未生产出来就已经售出。” “大胆而又精妙的想法。”杰克.特拉梅尔眼里闪着睿智的光芒，“不过，这个模式非常考验企业内部管理水平。” “挖掘企业内部潜力，在各个环节上精益求精，不正是你的特长么。”唐焕笑着恭维了一句，“最近，peoplesoft公司在errenagement——客户关系管理即crm，和suppinmanagement——供应链管理即scm的计算机信息化解决方案上成了产品级别的成果，或许可以帮助直销模式的实施。” “唐果然是有备而来啊。”杰克.特拉梅尔脸上露出果然如此的表情，“那我可要好好请教一番这里面的门道了……”(未完待续。)