458.第四百五十八章故作不知
手机阅读 “我可真倒霉，老丢单子。【” “是啊，不学习，就会丢单子。”南林说。 “假如你又很郁闷，你那温柔，美丽的女朋友陪你一起吃饭，喝酒，让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是，你掏出钱，要付钱给你的女朋友，她会怎么对你” “我也太傻了，她非跟我急不可我和她是长期关系，彼此考验了很久，我还准备娶她做太太呢”万州的话，又给大家带来一阵笑声。 “我开个玩笑，你看，你选女朋友不光为漂亮，也不是钱的问题，而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎，但是选太太就马虎不得，因为一旦选错，风险就是一误终生。所以，你和她都要去见双方的父母，父母也会给你们一些他们的意见。而且，女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福，他们可能就不同意你们的结合。所以，战略式销售和找终身伴侣的道理一样，恐怕要投入大，多人参与，周期长，风险高。”我解释清楚了。 “我明白了，那南林和计总刚才的两个案例，属于那种销售呢”万州问。 “你反应可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极，想了想说：“其实，还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。” “那就中销售”南林插嘴说。 “呵呵，不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端，大多数的销售是介于两个极端中间的某个点，或许偏左，或许偏右，所以大多数销售是顾问式销售。”我说着，在白板上画了一条线段，把线段的两头分别标上了交易式，战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上，针对客户的问题，做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中，客户的知识和经历少，自己往往不能做出正确判断，所以，很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病，不能只去药店买药，而必须去看医生一样。但是，你必须站在客户的角度，而不是站在销售产品的角度，客观地为客户提供药方，否则，客户就会远离你。就像开大处方的医生，被患者唾弃一样。不知道，我的介绍你们听明白了吗”说完我看了看大家。 “我明白了”万州抢着说。 “那好，你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。 “我打个比方，但是不知道说得对不对啊我看销售技巧就像围棋的段位一样，有三个层次。初级技巧，叫交易式销售，赢在性价比，相当于三段水平；中级技巧，叫顾问式销售，赢在方案独特，相当于六段；高级技巧，叫战略销售，赢在有帮助客户战略成功的能力，是九段。”万州说。 “万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为无、有、无三个层次。第一个无是指我们心中没有客户，只有我们的产品和价格，所以，我们争得是性价比。第二个有是指我们心中有客户了，开始考虑帮客户解决问题了，所以，我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三无是什么呢” “那不会是心里既没客户，又没产品，索性不做销售，无为而治吧”万州的话，又引来大家一片笑声。 “当然不是。第三无是指我们的心中没有任何产品和方案，完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑，对我们也是开放的。双方在这种境界中，完成融合，共同应对挑战，最终使客户和我们都赢。也就是不销而销。”我说道。 “不销而销真的能做到吗”许美美问。 “在我的销售生涯里，还没有做过这样的案例。我盼望着今后，能和你们一起，遇到这样的销售机会。你可以想象，赢得客户完全的信任，需要我们要具备多么高的能力呀这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时，已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板，“经理，你觉得咱们哪个客户有可能做到不销而销” “按道理说很多都可以，如果说是大项目，我看信阳集团最有可能。”我认真说道 “那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱，从而拽出来的呢”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头，又朝我冷冷一笑。 我看着他们说道：“当然不是不过你的问题很好。不销而销是一种指导销售员首先忘记销售，才能实现销售的辩证道理，它的核心是以客户为中心，而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式，也完全是基于客户的需要而来的，因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种，所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。” “那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢”万州问。 “我拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡包。你会选价钱适当，份量充足的。你关注的是汉堡，这叫内在需求。而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不指是食物，而是就餐环境，这叫外在。要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不只关注食物、环境，而是婚礼的全过程，期望成功的婚礼，留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们的销售员要针对三种不同的客户需求，采用三种不同的销售方式。不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要浪费。你逛街饿了，不必去五星级酒店，可是你结婚，也不能请亲朋好友吃汉堡包呀”我回答道。 “哈哈”大家一阵哄笑。 “嗯我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢” “南林的嘛，我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为，他不是赢在性价比，而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前，采购中和采购后的过程，而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件，后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛，我想可能是他没有说清楚，所以，我很难判断。” 我的话，把计总搞了个大红脸。计总怒意起来，正要反驳，门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸，走了进来。我不等计总说话，就马上对大家说：“我希望以后经常和大家分享销售的经验，今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训，咱们欢迎吧” 麦总没想到一进门我就请他开始，怔了一下，然后说道：“过段时间，公司安排所有销售员参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让我发给大家。 我发到计总的手上，那家伙一脸不爽的样子，像是要把我吞了。 麦总为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：世上任何事情贵在坚持， 光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是； 光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语； 光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人； 只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。 我说道：“励志是一门学问，这门学问不管多牛的人都读不懂，学不精。也读不腻，学不腻。进而形成一个**学科“励志学”。励志名言，不仅仅是要激活一个人的财富，更要激活一个人的生命能量，唤醒一个民族的创造热情。失去创造力，是一个人乃至一个民话最大的悲哀。而励志，便是让一个人重新焕发起这种力量。励志，并不是让弱者取代另一个人成为强者，而是让一个弱者能与强者比肩，拥有实力相当的生命力和创造力。励志，即是唤醒一个人的内在创造力。惟有从内心深处展开的力量，用心灵体验总结出的精华，才是一个人真正获得尊严和自信的途径。” 计总从鼻子里发出一声，哼。 仔细看了看手里的这张名人名言，我又开始琢磨着麦总的用意。我心想：我刚才给大家培训了技巧。麦总过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在销售员正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：“我做了多年销售，总结了一个成为优秀sales的三c原则。” “呵呵，三c，嗯，好听，好记。哪三c呢”万州边说，边往本子上记。 “一是ent，态度积极、二是itnt，敢于承诺、三是petence，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。其中坚忍不拔是销售员最重要的品质之一。” 霍力说完麦总点点头，朝我伸出大拇指。 这时，南林问，rayakroc是什么人计总抢先给南林解释说：“rayakroc是麦当劳的创始人” 我开始看下一段：去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败 theodoreroosevelt 有人还没看完，我就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。” 计总低着头，不屑一顾的冷笑了一声，说：“还用你说，这谁不知道” 我和计总的恩怨，剑拔弩张。 交流会刚结束，我正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是许美美和南林。南林示意让许美美跟我说话，他自己逃了。 “殷总，你不是说，你是我的大哥，会和我一起跑客户吗我遇到了一个客户，特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗” 别人和我总是称呼“您”，可是许美美觉得那样称呼我很不舒服，她总是用“你”，再说这小妮子，向来都是无所畏惧的俩人面对面站在窄窄的过道里，离得很近。我心里纳闷：“美美你才一过来，怎么就开始**跑客户了呢这可不行，万一乱说，会对我们这些人有影响的。” “我知道，所以才找你帮我的嘛。”许美美一皱眉，晃了一下肩膀。 我心一下软了，问：“你遇到的是什么客户呢” “噢，叫亨通公司，在大通就跟了的。”许美美听我这么一说，眼睛马上一亮。“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀” “你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么”我笑着问道。 “什么呀，我们是同学关系，他叫彭某某，是一个小部门的经理。”许美美瞪了一眼霍力说。 “亨通这家公司大吗” “亨通在湖平只有几十个人，是某个公司的分公司。以前是某公司下属的公司。现在变成了合资企业。总经理是个女的，不过她人很难接触。” “那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。” “太好了”许美美身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴的朝我拍着手。我一笑，看了看她那张脸心想：这个许美美，穿成那么性感暴露，性格怎么还像个小姑娘一样天真。 这时，杨如玉拿着个茶杯，迎面走来，撇了一眼挨得很近，正在说笑的我和许美美，脑袋往下一耷拉，就像不认识我俩似的，侧身从我和许美美的中间走过。我心里一颤，脸上的笑容一下没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。 许美美注意到我脸上的表情忽然变了，不知道是怎么回事，又望了望杨如玉的背影，小声问我道：“奇怪，杨如玉一来，经理的脸色就变了，难道经理和杨如玉之间有什么事吗” 我摇头道：“没有。” 杨如玉竟然是吉董事长的人，还被我看了权色交易的现场直播。 我走到杨如玉的位置，她正在农场上玩命收菜呢，我装作领导麦乔的声音说：“杨如玉，你在干什么思密达。”杨如玉冷不丁的被一吓，急忙把网页给关了。转身一看是我，又气又惊，使劲打了我一记粉拳说：“你可吓死我了。” 我呵呵笑了起来：“你上班不好好工作，我在监督你。” 杨如玉看见了许美美跟我在一起，立刻狠狠的用眼神将我强暴一百遍啊一百遍。我故作不知，躲到了一旁抽起了烟，许美美一个劲的跟杨如玉套近乎，结果也是热脸贴了冷屁股。我拖开了许美美说：“走，我们过去了，叫上万州吧，南林去么” “我过去叫他们。” ...