第一卷：河边那座城_第二十三章售楼小姐

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    自从万人瞩目的“红军大院”被拆除后，“光辉岁月”项目用地范围内的拆迁工作就进展神速，一路凯歌，真可以用“势如破竹”来形容。

    财大气粗的建工集团，一次调来了20台挖掘机和40台渣土车，在工地上全面铺开，其景象蔚为壮观。为了工地管理的方便，建工集团以诱人的价格接管了先开工的4栋住宅楼的后续工程，这样，整个“光辉岁月”项目的建筑工程全部归了建工集团。

    这天，祝建平与公司分管工程技术的副总经理付国庆，作为置业公司的代表和见证方，正在工地上办理4栋在建住宅楼的移交手续。这4栋先开工的住宅楼，已经完成主体封顶的形象进度，销售代理公司在外墙上挂起了“喜封金顶”的红色大字条幅。

    按照设计，每栋住宅楼的地下一层都有车库，因此建筑的基础工程首先就要向地下开挖土方。挖掘机用灵活有力的挖斗，铲出地下的泥土，装进渣土车，运送到指定的地点。

    在“红军大院”的废墟上，有2台挖掘机在正常工作。其中有台挖掘机在“红军大院”原来的后花园位置挖地时，先是挖到了一口废弃的老井；接着，在那口废井里挖到了一些陶罐坛子。陶罐一碰就裂开了，里面露出一些钱币样的东西。

    在场的施工人员惊讶地发现，那些钱币样的东西还真是钱，是银元！

    工地发现银元的消息，像闪电一样迅速传开。祝建平一接到报告，就赶到现场察看情况，指挥施工人员组成护卫人墙，封锁现场，禁止闲人进入。

    他接过施工人员递来的几块银元，在手里仔细辨认，发现银元既有清代的“光绪元宝”，也有中华民国初期的“袁大头”。

    不久，接到消息的电视记者来了；区政府的秘书长来了；文化局的文物专家来了；公安局的警察来了。当然，看热闹的人也来了不少，而且越来越多。

    祝建平向区政府秘书长说明了发现银元的情况之后，就交出了现场指挥权。根据现有法律的规定，这类“所有人不明”的埋藏物，应上交国家，除非你能证明你是这些埋藏物的权利人。因此，项目开发商、建筑公司都与这批“宝贝”无关。

    在电视摄像机镜头和众多眼睛的关注下，挖掘机先是将那口老井周围挖空，然后由施工人员敲掉井壁的石块，一个一个地取出了9个外形一样的陶罐。有人清点了，那个已经破裂的陶罐，里面有712块银元。按此推算，9个陶罐估计总共约有6400块银元。

    ……

    这天，在光辉置业公司的会议室，正在召开“联席会议”：置业公司、拆迁公司、销售代理公司、建筑工程公司都各自派出了总经理参加会议。

    祝建平作为会议召集人，发表开场白讲话——

    各位老总，今天是我们“光辉岁月”项目首次召开有关公司的总经理联席会议，主要议题是研究、协商和统筹安排“光辉岁月”项目的有关工作。我和付国庆副总经理代表置业公司，王光明总经理代表拆迁事务公司，陈小成总经理代表销售代理公司，肖钢总经理代表建工集团第二工程公司。

    “光辉岁月”项目的小区建设规划和建筑设计工作现已全部完成；报建工作完成了70%；拆迁工作完成了90%；房产销售方案准备工作完成了80%；施工方面，先期开工的4栋住宅已完成建筑主体封顶，其他18栋住宅正在进行基础开挖施工。前天，主体封顶的4栋住宅后续建筑工程，已办理了接收和移交，从今以后，建工集团二公司就成了“光辉岁月”项目唯一的建筑施工单位。

    接下来，就请各位老总，谈谈有关的问题与建议、计划和方案。

    王光明接着发言说——

    我先给各位老总报告一下拆迁情况。

    在“光辉岁月”项目用地范围，共有拆迁户201户，到今天为止已拆迁198户，未拆迁的还有3户。在这3户当中，有2户人家没有什么特殊情况，只是无理由的拖延时间，我们预计可以在10天之内解决问题，不会影响总体的施工进度。但是，另有1户就是“红三代”自己的房子，目前出租用作废品收购站。这一户可能会成为真正的“钉子户”，搬迁的时间还不能确定。

    大家知道，工地上出现了一个突发情况，就是挖到银元。电视台报道了“光辉岁月”项目工地发现大量银元的新闻。这几天，网上开始流传说，围绕这批银元归属的“争夺大战”打响了：区政府主张自己代表国家拥有这批银元的所有权；“红三代”的律师发表了权利主张声明；另有４人分别以“红军大院”老宅主人亲属的身份，提出了权利主张。这其中包括老宅主人的前儿媳、１个外孙和２个外孙女。

    令人困惑的是，“红三代”潘红军派了他的律师来到工地向施工方提交了一份律师函，以保护现场证据为理由，不准在“红军大院”原址上继续施工，并声称地下可能还有未发现的埋藏物。对此情况，我们的律师建议小范围内暂停施工，同时请求政府有关部门派人到现场组织挖掘工作。目前，我们已向政府报告，正在等待答复。

    还有一个新的情况，就是工地各处都有一些闲杂人员在现场观看挖掘施工，可能都是对地下埋藏物有兴趣的人。因此，建议施工方加紧工地四周临时围墙的搭建，以便维护施工现场秩序。

    接下来，是销售代理公司陈小成总经理发言——

    各位老总，我是房产策划代理公司的陈小成，很高兴有机会与各位老总进行工作交流。我公司有幸承担了“光辉岁月”项目的市场推广和销售，目前已经完成售楼书印制、起草了市场推广方案策划书、成功地运作了首批VIP会员招募活动等等。现在，我想借此机会，向置业公司提出两个策略性的建议：其一，我建议，利用工地发现银元这个基本事实，组织一批网络写手，撰写和发布一些有戏剧性效果的、故事化的信息，目的是提高“光辉岁月”项目在全国的知名度。只要置业公司不反对，我公司将会精心策划、全程cao作。

    其二，我建议，置业公司向政府购买部分银元，例如可以购买100枚或者200枚。干什么呢？我会设计一种真实的寻宝游戏，在“光辉岁月”小区工地范围内预先埋藏银元，然后让购房者参加寻宝活动。凡是找到银元的其银元归个人所有，并且还能优先成为第二批VIP会员。这样，既能吸引大众参与，也能吸引大众关注。我保证，可以取得轰动性的市场推广效果。

    另外，众所周知，社会上流传说我们公司有一支职业美女组成的“红粉军团”。今天，我们安排了一场售楼业务方面的职业培训公开课。特意邀请在座的各位老总，在会议结束之后一同前往工地的营销中心，进行现场指导，请各位务必赏光。

    谢谢，我说完了。

    大家的情绪都被陈小成的建议调动起来了，他自己却始终是一副冷酷的模样，仿佛置身事外。正如喜剧大师最能搞笑，但他们自己却从来不笑；也许策划大师都能提出激动人心的方案，而他们自己却总是保持着冷静的头脑。

    ……

    “光辉岁月”项目现场的营销中心，门口铺了一大张红地毯，8个亮丽动人的年轻女子，身着海蓝色职业裙装和彩条丝巾，披着黄色绶带，分成2排在门口站立，以标准的微笑和姿态手势迎接各位老总的到来。绶带上除了统一印制的“光辉岁月”4个汉字之外，还有从1到8的数字编号。

    一个戴眼镜的经理模样的中年男子手持一个扩音器，在做讲解：各位来宾，这里是售楼小姐职业培训公开课现场。第一个环节：迎宾。迎宾的标准要求是，站立在营销中心门口处，面朝来宾上前两步迎接。着装整洁，面带微笑，轻度点头，单手指路，标准语言是‘您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进’。

    ８位售楼小姐齐声说：您好，欢迎来到光辉岁月营销中心，请进。

    男经理：好，接下来是单人展示。请各位老总配合一下，请你们一个一个地走进来，由我们的售楼小姐一对一的接待。各位老总都有一张评分卡片，你们针对售楼小姐的表现，为她们打分或者写评语。

    由于是在室外，围观的人越来越多，这也正是“公开课”主办方所追求的效果。８个售楼小姐，本就天生丽质，化了淡妆之后，更显肤色透亮，神采光鲜，明眸皓齿，楚楚动人，非常人所能比。若是有钱男人遇着了她们，也许除了言听计从之外，就没有可以“除外”的了。

    老总们一个一个地被接进了营销中心。

    男经理又用扩音器讲解说：各位老总，我们公司目前有40多位职业化的售楼小姐，今天参加公开课的这8位，是其中的优秀代表。大家看到，她们个个都是容貌美丽，身材标志，清新动人。那么，也许您会怀疑，她们是不是徒有其表的花瓶呢？我要负责任的告诉您：不是。她们这8个人，都是大专以上学历，都曾创造月度销售额过亿元的个人业绩，当然，她们也个个都是百万富翁。为了让您检验她们的职业素养和能力水准，我们安排的第二个环节是任意问答：您可以向她们提出与她们职业有关的任何问题，也可以模拟客户身份向她们提出业务咨询，您根据她们回答问题和接待咨询的情况，再给她们评分或评语。现在可以开始了，哪位老总先来？

    大家你看我、我看你，低语了一阵。最后推选建筑公司的肖钢总经理，首先提问。

    肖钢神态有点不自然地说：好的，我来假扮客户啊，请3号售楼小姐接待。

    绶带上标有“3”的售楼小姐向前走了两步，向肖钢微笑说：好的，我很荣幸。请问先生，您是第一次来我们营销中心吗？

    “啊，是啊。”

    “哇，老板能到我们光辉岁月来看房，说明老板很有眼光啊。我是置业顾问小刘，这是我的名片，请多关照。”

    肖钢接过小刘的名片看了看。

    小刘接着说：老板，您是打算买多大面积的房？是计划买房投资还是买房自住？让我替你参谋参谋好吗？

    “我想要100平米左右的3居室，是投资还是自住呢我还在考虑，没有最后确定。”

    “老板绝对是很有眼光的，因为光辉岁月的房子，不论投资还是自住，都是上好的选择。100多平米的3居室，是最时尚又最实用的户型，也是光辉岁月的主推户型。看来，老板是一个精明人呀，一定是当领导的吧？”

    “可是，这个楼盘，距离市中心比较远啊。”

    “老板，这里三面环水，空气清新，环境优雅，闹中取静，同时交通便利，四通八达，市中心哪有这里好呀。再说，只有新开发的高尚小区，才有条件实施人性化的人居环境设计理念，避免市中心那样的吵闹和拥挤。所以呀，光辉岁月房子的性价比，真的比市中心房子高多了啊。而且，3居室的房子在我们这里卖得很快的哦，昨天我就帮一位客户订了3套。”

    肖钢没反应过来：不对吧，昨天还没有开盘，你怎么销售了3套房子啊？

    “这——”3号售楼小姐急了，不知所措。

    众人被逗得呵呵大笑。

    那位男经理用扩音器解围说：各位，这是一个美丽的误会。刚才这位老总的问题，其实正好说明了我们置业顾问的说服能力。但怎样处置意外情况，置业顾问还需要多在实践中磨炼。谢谢，谢谢这位老总的合作。接下来，我们要给8位美丽的售楼小姐出一道难题。虽然我知道各位老总都有怜香惜玉之心，但是为了工作，8位美女愿意接受各位老总的考试。现在，工作人员已经将一份的资料送到了各位老总的手里。接下来，我们把这份解说词划分为8个部分，让8位美女以抽签方式决定自己负责背诵哪个部分。大家看，我手里有8张小纸条，每张纸条上写了一个号码，从1到8，请8位美女抽签。

    8位售楼小姐依次抽取了一张小纸条，展开给大家看，然后按号码大小次序重新排列好。

    男经理：现在我们看到，8位美女的编号次序已经打乱了。各位老总，请你们一边听美女们背诵，一边对照手里的沙盘解说词，看看她们的记忆水平如何，这是一项职业硬功夫。美女们，准备好了吗？好，开始！

    祝建平将那份沙盘解说词拿在手里，仔细地对照检验售楼小姐背诵的差错率，发现解说词上面还标注了情绪和行为动作提示——

    光辉岁月项目沙盘解说词

    各位，朋友们，你们好！我是置业顾问XX，欢迎大家来到人居福地——光辉岁月。大家请到模型这边来，下面我为大家介绍一下项目的情况。光辉岁月，是相水区开发建设的大项目、旧城改造的大楼盘，所以来我们这里购房的客户都是有远见、有眼光的人。那么，也许有人要问：为什么要买我们的房子呢？光辉岁月有什么与众不同之处呢？下面，我就来为大家解答6个方面的问题。

    第一个问题：光辉岁月小区位置在哪里？

    光辉岁月小区位于相水区核心位置，东临城市主干道建设大道，西靠风景秀丽的相水河，北面有商业繁华的中心广场和商业步行街，南面有文化底蕴深厚的南山老庙遗址。各位，我在这里向大家透露一个秘密：开发商在选择项目地址的时候，曾经重金邀请香港的风水大师来现场考察，风水大师认为这里靠山、近水、临大路。此话怎讲？靠山得宝藏、近水享洪福、临大路则通天。因此，这里是天然的置业首选和居家福地。

    再看看交通条件：不论你从哪里来，坐火车来有铁路、自己开车来有高速、乘飞机来有机场、坐轮船来有江河、坐市内公交车有4条线路，都能顺利便捷地到达相水区。在相水区，光辉岁月小区项目，已是无人不知，无人不晓。

    第二个问题：光辉岁月的小区环境怎么样？

    光辉岁月的开发商，具有高尚的人文主义情怀和完美主义的建设理念。因此，光辉岁月小区在空间布局上追求宽敞通透的视觉感受，在环境设计上讲求生态美学和绿色环保，在区域功能上充分考虑业主的社会尊荣感。例如，除了小区中心的内部公园之外，开发商还为小区居民无偿提供两个文化活动场所：一是在相水河整理建造高标准的天然游泳场；二是在南山老庙遗址附近新建一座哥特式建筑风格的天主教堂。一个泳场，一个教堂，一动一静，代表着人生的全息景象和世间的阴阳万物，使人们在有限的生存空间里感受到无限的生活哲学意义。唉，将来我找男朋友，首先就要在光辉岁月的居民范围内找，谁叫他们是住在光辉岁月里的人呢，你说对吧？

    第三个问题：光辉岁月的周边配套怎么样？

    光辉岁月小区项目的所在地，是一个非常成熟的生活社区，因此它的周边配套也就十分齐全和便利。在光辉岁月小区的东面，建设大道沿线的商业设施百业兴旺，可以编成顺口溜——

    大小超市连一线，高低餐馆成一片；

    宾馆两边有银行，菜场前面开药店。

    出门散步买早点，美容理发在眼前；

    抬头看见派出所，小学中学都不远。

    与此同时，光辉岁月项目将在沿建设大道200多米宽的临街位置，建设2座文化商业大夏，引进百货、餐饮、影院、书店等方面的知名品牌商家，共同打造光辉岁月城市综合体，为全体业主创造财富升值的无限空间。

    第四个问题：光辉岁月的建筑设计怎么样？

    光辉岁月小区在空间设计上讲求合理布局、错落有致；在建筑外观上追求国际气派、温和色彩；同时，细心的人们会发现，建筑层高有的21层，有的18层，有的15层，为什么要形成3层的高差呢？这是因为开发商和设计师要为大家的视觉天际线创造出波浪动感、欢乐情绪，天际线的波浪有木有？

    再到室内看看户型设计：小户型有40-60平；中户型有70-90平；大户型有120-180平，可谓是应有尽有。内部结构上，讲究小进深、大开间、人性化，宽敞实用。特别是，每一户型都采用了飘窗设计，窗台巨大而不算面积，业主都赚到了有木有？

    第五个问题：光辉岁月的建设质量怎么样？

    大家知道光辉岁月小区的施工单位是谁吗？我要负责任地告诉大家，施工单位是大名鼎鼎的省建工集团：有50年历史的国有大型企业，承担施工的工程项目遍布国内外五大洲，每年都有工程获得国家最高荣誉“鲁班奖”。这样的企业来施工，您大可以放心了吧？

    据我所知，建工集团的质量管理体系，获得了国家和国际双重认证；建工集团的专业人才数量，在同行业排名第一；建工集团的施工机械化率，在同行业中遥遥领先。另外，我要告诉你一个商业机密：开发商与施工单位的承包合同中规定，光辉岁月工程合格率必须达到100%、优良率达到70%以上，否则就要扣钱的哩！

    第六个问题：光辉岁月的物业管理怎么样？

    前面说到：光辉岁月的位置好、环境好、配套好、设计好、质量好，这就说明光辉岁月的开发商是一家负责任、有眼光的企业。那么，就由开发商自己组建物业管理公司，承担前期的物业管理工作，待大家入住新家之后，由业主们投票决定、自主选择。到时候，物业管理水平究竟怎么样，就有眼见为实的依据了。现在可以肯定的是，开发商把小区当作自己的儿子一样，自己成立物业管理公司就会更加贴心、更加认真为业主服务，而且物业管理收费还会更加低廉，让业主们享受最大的实惠

    为了让大家住得安心，光辉岁月小区将安装全天候、全方位电子监控系统，专职保安和保洁人员日夜值班，水电维修人员随叫随到。另外，由于设计思想超前，光辉岁月小区的地面不设一个停车位，业主们的私家车和宾客来车全都停在地下车库。因此，整个小区的安静和安全都有了可靠的硬件保障。

    以上讲了这么多内容，大家有什么不明白的尽管向我提问，这样吧！大家先到洽谈区坐下来休息一会，我给大家每人送一份小区的单页和户型图，大家先仔细的看一看，对照自己的需求。然后，大家再看看单体的户型模型，给自己选一套最适合自己的房子！

    各位亲，听也听了，看也看了，问也问了，我们接下来应该做什么呢？对，接下来我们应该确定购房意向，签订认购协议。俗话说，机不可失，时不我待。什么？你说钱不够怎么办？嗨，小事一桩，我们为各位预备了多种付款方式，银行按揭付款、公积金贷款、分期付款、一次性付款，都没有问题。我们有专职的信贷员，为大家提供专业化、个性化的金融服务。

    各位亲，为你服务是我的荣幸，你的满意是我的责任，请记住我的名字，我是置业顾问XX，谢谢。

    大家由衷鼓掌，被8位美女的优秀表现所折服。

    那位男经理又用扩音器说：各位，我们8位美女的职业素质和业务能力获得了各位老总的热烈掌声，这是对我们工作的鼓励，我们表示真诚的感谢。接下来，是形体培训课时间，请8位美女去后台换装。各位老总，是的，你没有听错，接下来是形体培训课时间。售楼小姐是一种新兴的青春职业，要求她们专业精通、内外兼修。经常进行形体锻炼，可以让人保持身材优美和精神乐观。为此，我们十分荣幸地邀请到知名的超级模特王丽辉小姐，现场担任8位美女的形体课老师。音乐响起来！music!

    在动感的音乐伴奏下，8位售楼小姐身着性感的蓝球宝贝服装，跳着健美cao上场，随后王丽辉作为领舞单独出场。这种煽情的场面已经远远超出了房地产行业的边界，使人联想到“美女经济”一说。无论什么时代，男人创造财富，美女则创造关于财富的传奇。

    祝建平站在首排观众的位置上，王丽辉一出场就与祝建平对视了一眼。然后，在整个表演过程中，她都找机会用眼睛盯着祝建平。她的目光迷离而香艳，散发着荷尔蒙的味道，让男人产生性幻想。而实际上，这种勾魂术只是她的职业技术：在表演时运用心理暗示方法，创造出某种真实的假象。

    在不远处，王光明把这一切都看在了眼里。为了避免尴尬，王光明在众人不注意的时候，悄悄地离开了。他不走怎么办？情敌比自己优秀，拿石头去砸天？