第二十一章 销售培训与脑白金策略

    大四的学生很担心学习，不是担心学习成绩，而是担心学习的时光会不会过得太快。也有例外，那就是如果在大四找到了工作，那就在也不会担心学习了。上财大四毕业生事实上的课程不多，只有三门，而对于被招聘到健特生物公司的大四应届毕业生，上财校领导曾决定直接给与这一批学生的三科课程成绩合格。简而言之，就是这36人不需要每天到校上课了。

    以往如果没课，那么在9点之前绝对不会起来，但是今天即便没课，早上7点半已经有人陆陆续续地打着呵欠的站在学校大门前等着汽车。

    “全部过来集合，清点人数。”徐刚从一辆客车上走下来对着三三两两散开着站在上财校门前的即将成为健特生物公司员工的学生们喊道。

    昨天回酒店的过程中，刘思吩咐了徐刚的工作，那就是在昨天傍晚去租赁两辆客车，同时在明天带着他自己的车队人员开着这客车去接上财被录取的应届毕业生到公司。

    清点了一下人数，31人，也就是说今天早上8点，有5人没有到这校门口集合。

    “昨天老板讲得很清楚，今天早上8点在校门口集合，在座的诸位能够准时的到校门集合，公司很满意。但对于没有准时到的，公司也满意，因为他们将被永远关闭进入健特生物公司的机会。”徐刚站在这些即将成为公司员工的面前，气势轩昂地讲道：“言尽如此，诸位就登车吧！”

    下车后的上海财经大学的31人高材生就被刘思叫到了办公楼的一间小会议室开始了他们的新的学习时间。如果你被拉去做过传销，就能够想想刘思是如何教授这帮上海财经大学的高材生的。

    刘思完全用填鸭式的教学方法向这些员工传授推销的正确方法。这时候的互联网不发达，所以百姓大多数的信息都不对称。2005年之后，由于网络的大众化普及，信息渠道的畅通，已经市场竞争的充分。基本上已经没有白痴客户了。客户在挑选产品或服务时，已经不再是一无所知，而是从网上或者亲朋好友的口碑中已经产生了某些购买倾向。如果该倾向和销售人员所在公司的产品或服务特征一致，那么销售幸运的，但还不一定成交，还要和淘宝比价（往往是输的）。如果不一致，那么销售还要运用各种语言技巧去忽悠客户，改变其倾向。最典型的例子就是电脑城销售，说某款电脑不好，容易死机等等。发展到后来，直接说没货，推荐其他的等等。由于现在人与人之间的信任越来越淡薄，慢慢的，这些招数也无效了。所以干脆，销售人员在客户面前，已经不再那么起作用了。

    不过这时候销售人员很管用的，当下刘思才回忆起他上大学那会儿有一门叫信息经济学是多么重要。

    90年代的销售无疑是很幸运的，因为从计划经济到市场经济的转型，市场上有着大量的需求（市场是空白的），所以销售只要做第一步，找到有需要的人，接下来就能很方便快捷的完成交易了，最多打点回扣，无非使用到一些谈判技巧（可能技巧都不用，当时的土老帽采购员，给的多就买了）

    而对于企业呢，由于企业刚刚转型，需要开始以销带产的经营模式，所以对销售是很器重的。

    所以当时的销售很风光，拿着较平均工资更多的钱，享受着厂长的信任与“照顾”，接触的都是时代最新的事物，整个名利双收。最多就是辛苦点，满大街跑跑而已。当时的销售，可能仅次于供销社采购了。

    做销售员需要两个基本的很重要的条件，一是勤劳肯干，吃苦耐劳，二是思想活跃，敢于打破墨守常规。

    一般来讲不管哪个时代的大学生，特别是应届大学毕业生，他们真正懂事成熟，刚刚步入社会，所以大多数大学生能够吃苦耐劳，勤劳肯干。对于第二点，或许局限于时代的原因，这时候的销售手段远远落后于后世，所以刘思接下来的重点不指望自己刚刚招聘进来的大学生们富有想象力、创造力，但是他却要用填鸭式的教授给这帮大学生后世常用这个年代没有的销售手段。

    比如，1997年三精制药公司开始在农村的墙壁上刷广告，这一广告方式的推广发扬是史玉柱，不过现如今可能是刘思了。

    刘思这半个月很是吃苦耐劳，不睡懒觉，天天早起到公司给大学生们上课。当然那帮上海财经大学的高材生也坚持着每天8点就在财经大学的大门口集合，然后到公司接受刘思的较为先进的理论轰炸。

    这半个月对于刘思的生活来讲基本没有什么大的变化，除了在10天前吩咐徐刚去找了套上海的住房，并买下来之后就搬进去入住了。同时CBM公司在10月28日打给了三表叔的电话，然后辗转半个中国才打到了刘思这里。在得知了CBM公司经历半个月的生产储备了一定的掌趣cao作系统光盘后，决定在11月1日正式发布掌趣cao作系统。听到这个消息的刘思自然很高心，毕竟他如今的钱不多了，如果能够早点得到掌趣cao作系统的销售分红的话，他就再也不用担心脑白金的宣传经费了。

    相对于刘思如今定下的脑白金宣传策略，比史玉柱这家伙的宣传策略稍逊一筹，而主要原因就是因为没钱。

    刘思定下的宣传资金只有1500万，比及当初史玉柱推出脑白金的3亿宣传经费少的可怜。当初史玉柱的巨人公司破产，最后在上海启动健特生物公司的时候他筹集了1000万，不过这货有以前脑黄金的销售渠道，所以刘思可不敢肯定自己能够向史玉柱那样一出脑白金就火爆销售。

    因为与史玉柱销售渠道的差别，所以刘思最后选择的策略与史玉柱做脑白金的策略有所不同。史玉柱的脑白金策略是先报纸再电视，而刘思则是先电视再报纸的宣传策略。这就是克服渠道途径缺少最好的策略了，因为电视宣传会吸引经销商的上门拓宽刘思的销售渠道。