第十八章 请教
晓茹的存在对许静来讲求之不得，因为她终于可以把秘书该干的活儿交给小同学，自己全身心地集中到汉河项目上来啦。 奇怪的是魏东从来不催促，也不着急。 这家伙每天到她工位来晃晃，问问有人选没、有问题没、有烦恼没，然后就消失了，留下许静一个人继续在找人、电话、失望和咬牙中不断轮回着。 终于，许静怒了，她在新的失败中爆发，拍案而起！ “你没事吧？”乔东燕心有余悸地从前边工位上起身，回头来摸着自己心口颤声问。 “我受不了了！” 许静怒气冲天地缓缓抬头：“这家伙完全不听我说的，给句‘人脸识别没有未来，还是算了吧’，然后直接把手机挂断了！这是什么素质呀？” “嘁，这点耐性都没有，还想做猎头、做大客户？” 波特尔话音刚落，对上朱茵恶狠狠的目光，马上装作无事，扭头找陆大祥去了。 他身后传来赛琳娜的警告：“波特尔你注意，怎么老是说这种影响团结的话？” 虽然许静是直属大魏个人的，但工位却和赛英的部门连在一起，因此作为经理级管理人员她必须发声，阻止这种影响内部风气的行为。 听到这边动静温蒂及时跑过来，自从图书馆相识她俩的关系迅速拉近，她将许静拉近茶水间听她抱怨了足足十几分钟。 温蒂脸上始终保持着淡淡的微笑在倾听，随后问她：“离最后期限还有几天？” “五天。”许静没精打采。 温蒂沉默了下，拍拍她胳膊：“亲爱的，我觉得你把自己的弦绷得太紧了。你是不是一直在用一种固定的方式寻访啊？” “寻访还有其它方式？难道不是制定寻访策略、路线图、收集联络方式、打电话或者电邮联系确定意向这些吗？”许静错愕地问。 “这些当然对，但它们是标准工作模式，所以沃尔夫也是这样教你们的。” 温蒂保持着微笑：“不过这不代表它是唯一的、且只能用这种方式啊。谁也没规定只能如何如何对吗？ 别忘了咱们猎头需要的不光是勤勉，还有灵活呢。亲爱的，我建议你今晚休息下，换换脑筋。 也许睡一觉后，明早阳光照进来就给你个惊喜，你就找到新的方法或者新思路了。总之，我不建议你钻牛角尖，这可不是聪明人的做事方式呵。” 她声音不高，却似在许静脑子里“啪嗒”打开了一盏灯。她呆立在那里，甚至都没察觉温蒂什么时候离开的。 “对啊，谁也没规定我必须怎么做。这就像当年在学校里解题，做不出来的时候，为啥不出去放个风、透透气？或者找个解题高手请教下呢？” 许静默默回到座位上思考，周围同事知道她正烦恼，没人来打搅她。 她反思了自己的整个思维和行为模式，发现自己一直在围绕“人脸识别”和“销售团队第一负责人”这两个定义打转转。 找的对象不是当前人脸识别公司的高管，就是刚刚离开这个行业的人选。 等等，这里边好像有个盲区。 许静赫然想起，虽然自己曾经做到专卖店店长，也可以算得上负责过店面销售工作，可……自己真的明白什么是“销售第一负责人”吗？ 企业销售是不是和店面不一样？他们的关键词有哪些，关注点是什么，核心在物流周转还是营收毛利？ 店面销售许静是熟悉的，无非涉及流转率、平米绩效、人均销售这些东西，可这不代表她也能明白企业销售呀。更别说上市公司的销售第一负责人了。 坏菜！许静发现自己是在一个根本没涉及过的领域里瞎忙和。用师傅的话讲：白忙了！ 这难道是人家不愿意多聊，找话敷衍或拒绝自己的原因？ 其实人家字面背后想表达的意思是：“你看小妞，咱俩不是一个级别的，好多事看来你还不懂啊！”或“你业务上这么浅，让我怎么相信你呢？” 那可怎么办？这个时候退后是不可能了。许静觉得她能感到别人看自己背影的目光，只要一退后，估摸她身上“不行”二字的标签就接不下来啦！ 那……我不懂，还不兴找个懂的人问问么？她忽然想。 过了好一会儿，她伸手抓起手机打开吴芳的微信。 “姐，今晚忙吗？” “还好，怎么？” “想钉钉了” 吴芳沉默了一阵，回复：“我去幼儿园接上娃，晚上一起吃饭！” “好嘞！” 吴芳很好奇许静做了猎头以后的情况，一见面就拉着她问东问西，仿佛想剥开外壳看看她是否完好无损，又或者确定她尚且出污泥而未染？ “你是说那个大魏他一点都不管你，完全放手？”吴芳惊讶地问。 “是呀，按说他该像你当年那样来过问、纠错、查看、监督，可他没有，就早上来打个招呼聊两句而已。”许静说。 “咦，这倒新鲜。”吴芳摇摇头，她俩吃过饭后，坐在大厦三层的儿童乐园外看着小钉钉在充气滑梯上兴奋地上上下下。 吴芳和女儿招招手，说：“你那个师傅应该是比较相信你的能力，或者想让你先跑着，看你自己能跑多远吧？” 她仔细看了眼许静：“不过我怎么觉得你有那么种……疲惫的感觉呢？” “天天自觉自愿地把自己搞得高度紧张，能不疲惫吗？只有五天了，可我连一个靠谱的人选都没找到。 业内在职的、刚离职的都快找遍了，再找就只有那些小公司，或者得业外去看才行。” 许静苦笑：“苦闷啊，所以今天找你来散散心。这样下去，心里没个着落。” “我刚才听你说了半天，觉得你还是没拿准销售管理岗的脉。”吴芳忽然说。 许静眨眨眼，问她：“这话怎么讲？我就觉得企业销售和以前在店面应该是不同的。” “肯定不同啊。”吴芳笑了：“我刚开始做也没觉得，那时候胆子大就闯呗，反正领导信任。后来发现不对了。 你瞧，咱们在店面那是‘坐商’，等着客人上门。你主要关心陈列、库存、周转、物流这些问题。可是做企业销售不是这样了，你得自己去开拓客户。 BusinessDevelopment，简称‘BD’，是企业销售的基本功。能BD才能做到销售的高层次，否则只好天天给别人打下手。 这更像是‘行商’。行商要考虑的除了开拓市场，还有客户维护、成本损耗、贸易物流等等。坐商是零售的话，行商则为批发。 咱们以前做高端服装就是店面零售，那肯定是面向终端消费者的。但企业销售可不一定，可能是消费者，更多是面对渠道。 也就是说，店面零售处于物流的终点，而企业销售多数是在途中，少数是在终点。 所以店面的核心工作围绕着消费者的体验，可企业销售更多关注供应链的控制……。” “哦，原来如此啊！”许静恍然大悟。 “所以，如果你找企业的销售负责人，上来问人家‘人均产出多少’，对方会觉得莫名其妙，我又不是开商场，干嘛这么问？” 许静垂头，一副羞愧的样子。“那、那怎么办？要不我找他们重新聊一遍？” “算了吧！”吴芳搡她一把。 “可是，我几乎把这行里的大厂都问过了呀。不从他们当中找，那只能往业外去看了。”