1.11 好闺蜜谁买
许静默默回到座位上思考，周围同事知道她正烦恼，没人来打搅她。 她反思了自己的整个思维和行为模式，发现自己一直在围绕“面部识别”和“销售团队第一负责人”这两个定义打转转。找的对象不是当前面部识别公司的高管，就是刚刚离开这个行业的人选。 等等，这里边好像有个盲区。 许静赫然想起，虽然自己曾经做到专卖店店长，也可以算得上负责过店面销售工作，可……自己真的明白什么是“销售第一负责人”吗？ 企业销售是不是和店面不一样？ 他们的关键词有哪些，关注点是什么，核心在物流周转还是营收毛利？ 店面销售许静是熟悉的，无非涉及流转率、平米绩效、人均销售这些东西，可这不代表她也能明白企业销售呀。 更别说上市公司的销售第一负责人了。坏菜！许静发现自己是在一个根本没涉及过的领域里瞎忙和。 用师傅的话讲：白忙了！这难道是人家不愿意多聊，找话敷衍或拒绝自己的原因？ 其实人家字面背后想表达的意思是：“你看小妞，咱俩不是一个级别的，好多事看来你还不懂啊！”或“你业务上这么浅，让我怎么相信你呢？” 那可怎么办？这个时候退后是不可能了。 许静觉得她能感到别人看自己背影的目光，只要一退后，估摸她身上“不行”二字的标签就接不下来啦！那……我不懂，还不兴找个懂的人问问么？她忽然想。 过了好一会儿，她伸手抓起手机打开吴芳的微信。 “姐，今晚忙吗？” “还好，怎么？” “想钉钉了” 吴芳沉默了一阵，回复：“我去幼儿园接上娃，晚上一起吃饭！” “好嘞！” 吴芳很好奇许静做了猎头以后的情况，一见面就拉着她问东问西，仿佛想剥开外壳看看她是否完好无损，又或者确定她尚且出污泥而未染？ “你是说那个大魏他一点都不管你，完全放手？”吴芳惊讶地问。 “是呀，按说他该像你当年那样来过问、纠错、查看、监督，可他没有，就早上来打个招呼聊两句而已。”许静说。 “咦，这倒新鲜。” 吴芳摇摇头，她俩吃过饭后，坐在大厦三层的儿童乐园外看着小钉钉在充气滑梯上兴奋地上上下下，吴芳和女儿招招手，说：“你那个师傅应该是比较相信你的能力，或者想让你先跑着，看你自己能跑多远吧？” 她仔细看了眼许静：“不过我怎么觉得你有那么种……疲惫的感觉呢？” “天天自觉自愿地把自己搞得高度紧张，能不疲惫吗？只有五天了，可我连一个靠谱的人选都没找到。业内在职的、刚离职的都快找遍了，再找就只有那些小公司，或者得业外去看才行。” 许静苦笑：“苦闷啊，所以今天找你来散散心。这样下去，心里没个着落。” “我刚才听你说了半天，觉得你还是没拿准销售管理岗的脉。”吴芳忽然说。 许静眨眨眼，问她：“这话怎么讲？我就觉得企业销售和以前在店面应该是不同的。” “肯定不同啊。”吴芳笑了：“我刚开始做也没觉得，那时候胆子大就闯呗，反正领导信任。后来发现不对了。 你瞧，咱们在店面那是‘坐商’，等着客人上门。你主要关心陈列、库存、周转、物流这些问题。 可是做企业销售不是这样了，你得自己去开拓客户。BusinessDevelopment，简称‘BD’，是企业销售的基本功。能BD才能做到销售的高层次，否则只好天天给别人打下手。这更像是‘行商’。 行商要考虑的除了开拓市场，还有客户维护、成本损耗、贸易物流等等。坐商是零售的话，行商则为批发。 咱们以前做高端服装就是店面零售，那肯定是面向终端消费者的。但企业销售可不一定，可能是消费者，更多是面对渠道。 也就是说，店面零售处于物流的终点，而企业销售多数是在途中，少数是在终点。所以店面的核心工作围绕着消费者的体验，可企业销售更多关注供应链的控制……。” “哦，原来如此啊！”许静恍然大悟。 “所以，如果你找企业的销售负责人，上来问人家‘人均产出多少’，对方会觉得莫名其妙，我又不是开商场，干嘛这么问？” 许静垂头，一副羞愧的样子。“那、那怎么办？要不我找他们重新聊一遍？” “算了吧！”吴芳搡她一把。 “可是，我几乎把这行里的大厂都问过了呀。不从他们当中找，那只能往业外去看了。” “业外也不失为一个选择。”吴芳想了想说：“本身这东西就属于新事物，目前行业很窄，可选面不大。 这个汉河应该也能理解，同行有多大难道他们不知道？应该没有给你这方面的硬性规定吧？” “那倒没有”许静赶紧说。“不过，这寻访面可太大了，总得有个方向才好，不然小妹岂不是要累死在这五天里？” “先找电子、电器这类接近的行业呗。而且，你不能看到个销售就抓过来问一通，那真要累死了。” 吴芳开导地说：“你瞧，销售和销售不同，卖优盘和卖主板的差很多。 同样出货一个亿，前者出货数量可能是后者的十几甚至几十倍，你得考虑甲方产品和价值，然后看有哪些产品是和汉河的产品定位、客户定位比较接近的，只需要和这类企业的人选沟通就行了。” “嗯，这个我发现了，其他顾问也是这么说的。”许静点头：“另外师傅总说我找低了，层次不够。 所以我想来问问你，企业销售怎么才能看出高低来，销售负责人的人选如何区分他的能力是一般还是不凡呢？通过业绩难道还不够吗？” “这个嘛……。”吴芳思索片刻，缓缓开口说：“要看从什么角度说了，企业规模不同，产品不同，客户不同，对高级销售负责人的评价标准也不同。不能单纯看销售额，因为卖口香糖和卖电脑你没法比，它不在一个级别上。 虽然卖东西的方法都差不多，无碍乎经销、直销这些，可十万箱口香糖的价值怎么也比不上十万台电脑吧？卖电脑呢，又不如卖时装。 就说你师傅喜欢的杰尼亚男装，一身下来最少也要一万五六，那可比电脑贵，而且利润也高，店铺环境也极好。 所以要同等规模、同类产品和近似客户群体的企业之间，从团队收入、毛利率、利润比上才可以可以比较出高低。” “要这么说，那倒可以理解。”许静眨巴着眼睛似有所悟地：“人家汉河做面部识别系统，软硬件下来可贵呢，听说地铁用的闸机一套下来，光硬件就要两万。 地铁各出口少说需要放四、五套吧？加上软件、培训费、维护费、升级费，抵得上多少台电脑了？ 而且朱总产品线里有一部分还采用了洛可可的工业设计，人家追求的是高级、是时尚、是潮流，他的目的就是要做行业里的杰尼亚啊！” “洛可可，设计闸机？”吴芳也惊讶了，眼瞪得溜圆。 “嗯，银色拉丝，带摄像头的平板小屏幕，防撞的边角弧度设计，可漂亮了！” “这个朱总有意思。”吴芳想想笑起来：“如今市场上人脸识别产品属于稀罕物，他这样做应该有更深的意思，不但提高了自己的形象，而且还给其他竞争者树立了难以模仿和超越的榜样。” “你倒理解他，他手下可不这么想，都暗地说他老糊涂了、瞎花钱呢。” “他的销售总也这么说？” “高总嘛嘴上不说，但行动很诚实。据说产品上市以来一年也就几百万的销售额。他心思还在老产品上，对人脸识别就抱怨什么不熟悉、不好卖、市场冷淡等等。” “那都是借口！”吴芳摇头：“虽然新生事物需要市场培育的过程，但任何产品只要存在就有道理。 除非它根本没市场或者那市场需求是虚假的，否则一定能卖！我猜朱总不会那么傻，连市场都没搞清楚就花大代价设计、研发、生产吧？ 估计这高总是没理解朱总意图，不了解产品和市场需求，还可能缺乏商品的销售方法和渠道，抱残守缺不肯接受新事物。 从这个意义上来说，他的眼界、胸怀、学习和接受能力、开拓进取能力，算不上是个合格的销售管理者。 你问什么是好销售或者高级的销售？ 我个人觉得，应该是那种什么都能卖、看任何商品都可以判断出利润和市场关系，然后瞬间想象出自己发挥的空间的人。 或者换个说法，是看到商品，经过了解和判断能够知道其价值是否值得自己拼搏，并且因为即将获得的利润和回报两眼可以放光的那种人。 至于卖的是什么，口香糖还是带面部识别功能的闸机，那是次要的。 重点在于对产品、市场、利润、回报的敏感度，以及对自己手头人脉、渠道、供应链、营销方法合理运用的想象、把握和控制的能力。 优秀的销售管理者，其实团队业绩只能做参考。 以我的体会，业绩和不同人的努力、付出有很大关系，但更多和我刚才说的这些软性素质有关。 身为销售团队的管理人员，需要具备一切销售所必须具备的优秀品质。 比如我们经常笼统地称做‘销售感’的东西。无感的销售即使十分努力，恐怕也做不出带感销售的一半业绩来，而且越做差距会越大。 无感销售会把任务恨得牙痒痒，而带感销售比较轻松甚至可以超额完成。 同样，无感的销售团队管理者与带感的相比，其团队对产品核心竞争力的理解、信心、竞争意识，乃至最终的结果都会相差很大。 这就是差距，也就是你说的普通和高级的区别吧？” 这番话说得许静连连点头，满脸敬仰。心想果然是销售总监了，说出来一套一套的。想到这里便又问：“你上次说人家答应给你升职，把那个‘副’字去掉，兑现了没有？” 这时小钉钉满头大汗地跑过来，喊她mama讨水喝。吴芳取出她专用的小水壶递过去，看着女儿卖力地喝着，笑嘻嘻地回答：“兑现啦，立了功他们总得有点表示嘛。” “立什么功？” “咳！”吴芳从钉钉手里接过水壶，嘱咐她两句，等孩子跑远了，回过头来说：“帮公司要了笔四百多万的欠款。” “怎么回事？”许静好奇，一般来说这种事情应该轮不上吴芳亲自出马才对。 “有个南方的公司。”吴芳平静地说：“刚去BD的时候我和老板很说得来，两家一直合作得不错，他几次请我去家里吃饭做客，慢慢就熟了。 我和他儿子小老虎玩得不亦乐乎，那小家伙肥肥的可好玩，就是天天父母难得陪，所以特黏人。今年初突然他家开始欠账，超期半年后我们派人几次三番去催都没结果。 于是我自己登门拜访。他知道我是干嘛去的，说我现在没钱你白来。 我说我也体谅你，咱们合作挺好，我想你也不会赖账，不过不知道你是不是有钱的时候能第一个还给我们公司。 他说你不相信我，我也没办法。我就开个玩笑说：那要不，我把小老虎抱走带他回去玩几天，等你款到了我再把他送回来，这样我对领导也有个说法。 他撇嘴说我是他爹，你算哪壶，他怎么可能乖乖跟着你走？ 我就问小家伙说‘老虎，阿姨带你去北方玩好不好？’那娃说‘好啊、好啊！’。” 讲这里吴芳突然不说了，“格格”笑着看许静。 许静睁大眼睛：“他居然愿意？” 吴芳叹口气：“跟着他爹有什么趣？反正也是成天把他丢给保姆，连打个招呼都少见，孩子慢慢就没感情了。 可大人不同啊，他爹听完立马脸就绿了。” “然后呢？” “然后？然后就没有然后了呀，三天以后款就回来了呗。” “哎哟我的天，真没想到你还会来这手！”许静抚着胸口眼睛依然睁得老大。 “经历多了呢就知道要留一手。没经验的销售当然想不到优质客户也会赖账，但我必须能做这个设想，否则公司雇我是做什么用的，因为我比他们长得好看人家就必须听我的吗？瞎扯！” 吴芳不以为然地摇头，忽然听到女儿叫自己，忙朝她挥挥手。 许静单手托腮，侧脸看着她。看着看着忽然心里生出个念头来，把自己吓了一跳，但是认真思考起来，越想越觉得可行！ “想什么呢，被吓到了？”吴芳见许静不吭声了，推她一把，笑道：“不过这种招数不能轻易使，遇到心眼小、做事狠的，弄不好杀敌一千、自损八百，那就得不偿失了。 要看人下菜碟，还要拿捏好不能玩脱了……。” “姐……。”许静轻轻叫，可又没继续说下去。 “什么，什么？”吴芳伸手点她额角：“死丫头，你想啥呢，要把我卖了是不是？” 许静“嘿嘿”地笑，赖皮地抱住她胳膊轻轻晃动：“姐，你看我入行也不容易，你就……舍生取义，要不，奋不顾身，救小妹一回呗？” “好哇，原来你这个是鸿门宴，还是我自己掏钱！” 许静连忙道歉，叽叽咕咕做了许多哀求，大意是自己老是找不到拿得出手的人选，眼看“大限将至”惶惶不可终日，所以没办法了才想试试把闺蜜请出来凑个数云云。 终于吴芳叹口气说：“念在你这么诚恳，而且那朱总也算是个有趣的人，也罢！凑数就凑数呗。再说了，还不知你那个师傅看不看得上呢。” “那说好，如果我师傅看简历点头了，你可得真的去面试！” “傻丫头！”吴芳又点她一指头，咬牙说：“我要去面试，就和那朱总狠狠地要个高价，叫他赔我今晚的损失！” “啊？”许静咧嘴，心里计算下吴芳现在的大致收入，顿时觉得有点慌：“你、你、你今晚的损失，好像没那么大吧？” 话虽说得狠，吴芳还是很快把自己简历做好发过来。许静依托她的简历做人才推荐报告，她做得非常专注和认真。 不仅因为这是帮自己的好闺蜜做事，而且她心里知道，除了吴芳长得漂亮、硕士学历，还有目前从事电子行业，拥有良好业绩之外，其实她对于面部识别也是门外汉。 据乔苹果分析，非业内人士推荐往往会被质疑业绩和学习领悟的能力。许静需要在这方面做足功夫，才敢把吴芳的资料呈现到魏东桌前。 她还需要提供些资料，让吴芳充分了解汉河的现状。 当然，人家也不傻，吴芳答应会同时学习面部识别相关的知识，并且从私人渠道等各个角度调研汉河公司以及朱总本人情况，为可能到来的面试做好准备。