第055章：绝了啊！
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苏杭和滕合川都这么说，郑春就觉得自己可能想得有些岔，不再多言，耐下心来开始认真翻阅手中的方案。 随后表情越来越精彩。 因为…… 果然想岔了。 送戏下乡还是送戏下乡，但，郑春很快发现，与自己想像的直接摆开台子大唱三天，眼前的方案，恰好也是三天的演出时间，然而，细节上，却简直要玩出花儿来。 首先，虽然是免费送戏下乡，但并不是所有人都能随便去看，方案中的建议，是利用当下乡镇广泛存在的电影院大剧场之类，或者，即使没有，也要圈出场地，凭票入门，搞封闭式演出。 郑春一眼就看出了其中门道。 这么做的一大好处，就是能把门票，尽可能送给桑河酒的目标消费人群。 第一感觉，把最喜欢看戏的老人家挡在外面，挺不厚道。 可……再想想，自己也不容易，如果真的要做，一个月，就算按照之前想的，花6万，当下也足够在河元买一套房子了。 郑春一个朋友恰好就在做地产，城北一个楼盘，卖得不好，最近不得不降价促销，一套120平的三室一厅，还附带了简单装修，才只要5万5。 郑春是个厚道人，看到这里，暗暗打定主意。 现在先做生意，将来，等赚钱了，再免费开一些大戏，谁都能看。 思绪重回眼前的方案。 文中并没有明确某项好处，倒是提及，演出戏曲的选择，不能太老，不能太偏，最好是知名度高且老少咸宜的现代戏。 比如，《朝阳沟》。 这目的就很明显。 郑春知道，哪怕二十啷当的小年轻，或许看不下去《秦香莲》，但看《朝阳沟》，肯定是坐得住的。 再就是，凭票入门，可以最大程度拔高送戏下乡活动的潜在价值，因为免费往往很难深入人心，但让人们免费得到自认为很有价值的东西，比如门票，就会更加多出几分印象，也能在不知不觉中加强品牌的宣传效果。 郑春文化程度不高，一时间看不出其中道理，就只觉得……很有道理。 其次，也是让郑春感觉精彩起来的关键。 每个地方，送戏下乡，演出只持续三天，但，要提前七天就开始预热。 大致方案是，选择乡镇人流密集处搭台，通过品酒、抽奖等活动，每天送出一定量的门票。 为了吸引更多人关注，还可以同时赠送一些其他的小礼品。 如此持续七天，送完为止！ 说心里话，看到这里，郑春简直有种跳起来走几步的冲动。 郑春之前就想到，按照向市电视台投放广告相当的成本，想要在全市转一圈，一个地方只能演三天。 可若只是三天时间，宣传效果又能有多好？ 现在…… 演出时间还是三天，方案中却只是凭借一个小手段，就将宣传周期硬生生地拉长到10天！ 十天，足够品牌在相应乡镇间一传十十传百地深入人心。 更关键是，成本却没增加多少。 上个月飞动力伞的时候，郑春同时就在市供销大楼前安排了免费品酒活动，因此知道，这么做，并不会花太多钱。 然而，似乎觉得这样还不够。 这一段方案的最后，还提及，可以挑选比较重要的市场，适当的，偶尔的……进行加演！ 理由当然不是为了加强宣传，而是节目太受欢迎，于是顺应民心。 而且，加演只需要一天，但，可以放在正式演出结束后的第五天。 还要强调，演员们多么忙碌多么劳累，这是好不容易才挤出的时间，只为了回馈广大父老乡亲。 细节先不说，只这一下，宣传周期直接拉长到15天。 郑春已经可以想象，长达半个月时间，一个乡镇，到处都在讨论桑河酒赞助的送戏下乡活动。 不！ 不止半个月。 郑春想到几年前的一次文艺汇演，也是下乡性质，地点在河元市的大众剧院，因为来了几个曾经登上春晚舞台的大艺术家，虽然只演了短短一天，但话题却在河元小城持续了一个多月。 现在，自家把一次宣传拉长半个月，那么，不说一年半载，只要把事情做好，最少几个月时间，这件事都会成为百姓之间津津乐道的谈资。 这份谈资里，肯定少不了‘桑河酒’的名字！ 郑春捋清了方案中的思路，只觉得心跳都在加快，砰砰砰的，浑身上下还有些燥热。 抬头瞄了眼对面少年。 果然，英雄出少年啊！ 这次没急着开口，耐心地继续翻阅。 最后，是诸多细节上的补充。 比如，送戏下乡的‘门票’，一定要做的精美，按照这年代流行的贺卡标准，在醒目的品牌标志之外，还可以再加一些祝福语。总之，让百姓舍不得扔掉，只要保存着，看到了，就会再次想到相应品牌。 比如，营销的同时，企业的销售部门也要动起来，积极与地方上的经销商零售商联系，趁热打铁开始铺货。 比如，送戏下乡这样的公益活动，企业还要积极与电视、报纸等媒体接触，推动进行广泛报道，这样不仅可以更进一步扩大宣传效果，还能够塑造品牌在公众间的良好口碑。 啧啧！ 这些……真是一个少年人想到的吗？ 不知过了多久，终于将手中的方案看完，郑春都不舍得把稿件放下，紧紧抓在手里，抬头看向对面少年，张了张嘴，一时间不知道该说什么。 果然是能考全校第一的少年人啊。 果然是能发表一堆文章的少年啊。 苏杭感受到郑春的目光，就知道事情基本成了，却没有就此打住，主动开启话题：“郑总，咱们中原白酒行业里有一句话，叫做‘一年喝倒一个牌子’，对此你怎么看？” 一年喝倒一个牌子。 这句话不知何时出现，却在中原省流传广泛，大致是说，每当一个白酒品牌在中原省崛起，大家一拥而上，一年后，又一哄而散。 虽然只是一种夸张，不精确，但却很形象地描述了一些业内现象。 至于案例。 苏杭没在自家省里找到，倒是曾经，隔壁省，分别在1996年和1997年两度夺取央视标王的秦池酒业，简直是一个典型模板。 短短两年，秦池轰然而起，从一个地方品牌，销售额迅速冲到国内前五的将近10亿级别，风头一时可谓无两。然而，又因为勾兑丑闻，转眼间分崩离析。 郑春不知道少年为何会提起这个，对方主动开口，他反而轻松一些，稍微斟酌，说道：“我觉得，这不是因为圈子里流传那种品牌做起来之后假酒开始泛滥的问题，还是一些厂家自己把持不住，销量增加了，开始急功近利，忽视了对产品的严格要求，为了短期内迅速增加产量，胡乱购入劣质基酒进行勾兑。老百姓也不傻，你口味变得不好了，大家当然就不会再买。相比起来，一些有长远眼光的厂家，就不会出现这种问题。” 苏杭听郑春这么说，倒是有些意外。 因为，郑春这话，简直精准地阐述了曾经几年后秦池的问题。 凭借央视标王的光环，秦池短时间内销量暴涨，产量跟不上，怎么办？秦池的做法是到处兼并小酒厂，并从外地大量购入散酒进行勾兑。 这么做的结果，对产品质量的影响可以想象。 秦池后来的崩溃，说是勾兑丑闻，其实也不完全准确。如果你的产品还是一如既往优秀，必然还是有消费者会买单的。 然而，因为丑闻，标王广告带来的光环被戳破，大家理智起来，再一看……这酒真特么难喝，别说20块一瓶，两块钱都不值！ 然后就没有然后了。 这么想着，苏杭道：“郑总，您的想法是对的，但也并不全面。” 郑春疑惑：“怎么说？” “白酒企业一旦大规模启动广告攻势，市场需求暴增是必然的，因此也会带来另外一个必然，就是产量无法跟上需求。这时候，想要不被‘李鬼’品牌甚至是假酒趁虚而入，放松对质量的严格把控而追求短期内的产量增加，也是一种无奈的选择。” 所谓‘李鬼’，其实就是‘山寨’。 不过，这年代，人们对‘山寨’还不了解，倒是《水浒传》里的‘李逵’和‘李鬼’，颇为耳熟能详。 郑春再次恍然，又笑道：“苏杭，你这个‘李鬼’品牌的形容，实在是太贴切了。” 人在圈中，郑春对苏杭所说的事情再了解不过。 某些时候，确实，假酒都还不是对一个品牌最大的威胁，‘李鬼’品牌才是。 什么是‘李鬼’品牌？ 比如，桑河酒业目前的主打，主要是低端的‘桑河陈酿’和中端的‘桑河老窖’，然而，一旦桑河酒这个牌子火起来，郑春相信，绝对会有另外一群诸如‘桑河大曲’、‘桑河精酿’、‘桑河二锅头’之类的相近品牌一拥而上。 即使桑河酒业提前把一些近似商标注册下来，奈何中华文化博大精深，别人总能找到与‘桑河’相关的搭配。 总之，就是一个字，‘蹭’! 苏杭看向对面的郑春：“郑总，您知道我为什么要说这个吗？” 郑春却是先摆手：“苏杭，别总一口一个‘您’的，我听着不自在，你要是不觉得我占你便宜，就喊我一声郑叔，怎么样？” 苏杭笑着点头：“好啊，郑叔，。” 两人这么一说，另外一直旁观的滕合川几个却是下意识对视一眼，目光里同时传达了一个观念：今天这事儿，成了！ “诶，”郑春听到苏杭改了称呼，连忙答应一声，却有些心虚，感觉自己……是不是高攀了，收拢一下心思，才问道：“苏杭，你刚刚说……为什么？” 苏杭指了指郑春还一直不肯放手的地推方案：“郑叔，我的这份方案，恰好可以解决咱们刚刚所提到的‘企业需求扩张过快’与‘产品产量提升不足’所产生的矛盾。” 郑春想了下，隐隐抓住一些，却还是直接问道：“这个，又怎么说？” “这份地推方案，是可以复制的，”苏杭道：“做完了河元，我们可以做固理，做完了固理，我们可以做洛邑，做完了洛邑，我们再做启梁，这样步步为营，市场缓缓打开，桑河的白酒产量也能在保证品质的前提下缓步提升。这样一来，市场的扩张，产量的提升，品牌的塑造，齐头并进，桑河就绝对不会遭遇‘一年喝倒一个牌子’的那种窘境。” 还能这样？ 嗯。 确实这样！ 郑春下意识又把手中方案抓紧了一些，只是，短暂激动，他又想到一个问题：“苏杭，这样的话……是不是太慢了？” “郑叔，我刚刚只是举例，而且，我还是建议您前期走得稳一些，一个一个来，”苏杭道：“等桑河酒业积累了一定的实力，那么，时机合适，我们就不必再一次只开拓一个县的市场，或者，一次三个县，一次十个县，甚至，将来，实力足够的话，一次开拓一个省，都没问题。” “对对对，你这么一说，就通了。”郑春连连点着头，已经开始幻想桑河酒业一次开拓一省市场这种恢弘场景，一边示意手中的稿件：“苏杭，这份方案，我要了，嗯……你还在上学……还考那么高的分数，这不能耽误，叔也不能让你吃亏，这样，我给你5000……不，1万，就当是买下这份方案，你呢，就偶尔过来帮叔出谋划策一下，怎么样？” 郑春这么说，苏杭还没有反应，另外几人已经露出了惊讶表情。 开口就是1万…… 现在挣钱已经这么容易了吗？ 谢长庄甚至抬头看了一下墙壁上的挂钟。 现在还是1995年吧？ 可…… 我是谁，我在哪，我刚刚听到了什么？ 我要是有这1万，我该怎么花呢？ 嗯。 女儿早就想买个那什么随身听了，说很多同学都有了。 买！ 不就是随身听嘛。 咱一次买两台！ 谢长庄振奋了一下，随即就悲伤了。 这1万……人家，好像……不是给自己的。 苏杭感受着郑春的急切，却是摇头：“郑叔，您要给钱，我肯定不会装清高不要，不过，做这份方案，我一开始没想着赚钱，只想让洪伯、谢叔这些很久没找到工作的街坊们有份活干。” “你是个好孩子，”郑春立刻点头，看向谢长庄几个：“这事情要做起来，我这里肯定还要招一些人，老滕……哦，你们是戏剧团的……老谢，你直接过来吧，我给你开一个月三百，提成另算，如果还有其他人，苏杭，你也可以喊来，我看看合适就留下。” 说到最后，郑春再次转向了苏杭。 “我还没说完，”苏杭道：“郑叔，我的设想，其实是将来合适时机，成立一家专门的广告策划公司，不只是帮助桑河，其他企业如果需要，我们也可以做类似的推广。不过，短期内，成立公司成本太高，我只想搭一个中介班子起来。” 其他企业如果需要…… 这怎么还能给其他企业？！ 郑春听到苏杭这么说，危机感顿生，干脆起身，来到少年身旁坐下，一手还抓着地推方案，一边又握住某人一只小手：“苏杭，你是个有本事的，如果不是学习成绩那么好，我都想让你直接来帮我。这样，叔再给你加1万，什么中介班子就算了，另外，你还可以再在我这里挂一个职衔，嗯，销售部副经理，一月给你一千，不用上班，只需要偶尔过来一下，出出主意，怎么样，叔叔我这可是掏心掏肺了。” 掏心掏肺没必要。 就是你这手……挺湿的。 满是汗啊。 咱能不能先放开？ 苏杭抽了下，没抽动，见郑春一脸渴盼地望着自己，不答应就不松手的模样，僵持片刻，想想还是点头：“郑叔，挂职就算了，我学习挺忙的，还有其他事情。” “别别，一定要挂，”郑春再次看了眼茶几上的奖状和杂志，还有另一只手中的地推方案，打定主意一定要留下这少年：“苏杭，你不来都行，叔到时候上门去找你，有空了就说一说，没空了，你都不用给我开门。” 苏杭：“……” 另外几人：“……” 谢长庄再次看向墙壁上的挂钟。 我是谁，我在哪，我刚刚听到了什么？ 我怎么这么没用？ 女儿，爸对不起你啊，加到两万了……可还是和咱没关系。 不过…… 好像有个三百的。 上次来应聘销售员，底薪才180块，一百多号人争抢。 现在，能有三百，也不错了。 不能和某人比。 比不了啊！ 另一边，苏杭再次尝试，还是没能抽回手，只能苦笑道：“郑叔，我不答应似乎都不成了？” 郑春点头：“你不答应，叔今天就不放你走。” “好吧，您先放开，我答应了。” 郑春顿时一喜，却没放，故作不悦道：“别又用‘您’，见外了。” “嗯。” “那就这样，”见少年答应，郑春同样抬头看了眼墙壁上的挂钟：“现在吃饭还早，咱们到厂区各处转转，咋样，你也给我提提意见。” “郑叔，既然事情谈成，您……你又这样待我……”苏杭稍微犹豫，还是道：“其实，我还有一张牌，现在也给你吧。” 郑春再次期待：“怎么说？” “关于广告的，”苏杭道：“郑叔，我也看了你在市电视台投放的广告，广告语是‘桑河陈酿，好喝不贵’，这挺不错，说出了桑河酒的特点，但，其他很多低端白酒，其实也是一样，因此，也只是不错，没有让人能特别记住的地方。” 郑春坦诚道：“你这么一说……呵，咱不瞎说了，我其实不懂这个，就是熟人帮忙介绍的广告公司，连设计带片子，花了三万呢，但我也感觉，那广告成色一般，大概是被坑了。” “这倒没有，郑叔，放在同行业里，这广告其实挺不错的。只不过，按照我个人的标准，差了些。” 郑春笑道：“苏杭，你快说吧，就别卖关子了。” “还是先说说现在的白酒广告，要明白其中道理，”苏杭道：“除了桑河，这两年还有一个，孔府家酒，他们的广告语就很有特色，‘孔府家，让人想家’。郑叔，对比咱自家的，你说说这两者有什么区别？” “咱们这……说的是价钱，”郑春斟酌着，说道：“人家那个，好像，加了点其他东西，想家嘛，确实不错。苏杭，咱是不是也要往这方面考虑？” “是的，”苏杭道：“不过，还是我个人标准的话，孔府家酒的广告，还是太牵强了，一种白酒和让人想家，没有必然的联系。” “你这眼光……”郑春开玩笑：“……将来怕是不好找媳妇，太高了。” 内心也更加期待。 苏杭道：“这其中门道，其实很简单，孔府家酒为了拔高自身品牌，也为了实现与其他同档白酒的差异化，加深人们对自身品牌的印象，于是在广告语中，通过‘让人想家’这一句，为品牌附加了一份额外的‘人文属性’，虽然二者缺少因果逻辑，但也是成功的。” “你这么一分析，我就明白了，”郑春连连点着头，还是没忍住，到底问出来：“苏杭……这些，你是怎么知道的？” 这个…… 正确答案是，自己在未来信息大爆炸的时代里，见过了太多各式各样的家猪野猪奇猪怪猪到处乱窜，见多了，重生后的记忆又被锐化，当然就知道了。 却不可能明说。 只能道：“郑叔，我上次期末考了1022分，五门满分，还拉开了第二名50分的差距……” “嗯嗯嗯，叔明白了，你是天才，”郑春其实感受到少年似乎不想解释，没有不识趣地追问，笑着接一句，就道：“咱还是说广告。” 苏杭也继续：“我个人认为，通过广告为品牌添加‘人文属性’，这方向是对的，但很多企业在具体执行上，都做得有些莫名其妙。孔府家还算好的，另外一些，比如宋河的，‘东奔西走，要喝宋河好酒’，乍一听似乎挺有意思，但仔细琢磨，又好像没什么意思，只是顺口。” 郑春再次点头，却道：“苏杭，你这把人吊的，我明白其中道理了，咱不管别人，还是快说说咱们自己的牌子？” “好吧，”苏杭道：“我刚刚说了，构思中的广告语和我这份地推方案是配套的，包括开始的时候，我建议郑叔你先放弃中端品牌，专攻低端。” 郑春觉得自己该果断一些，直接道：“没问题，上个月都没卖多少，其实也该放弃。” 苏杭接着道：“那么，专攻低端，又不能让人觉得低端，咱们必须在这上面花心思，这就是我构思广告语的思路，呵，说起来，如果今天没有和郑叔你谈成，我们去找其他品牌，也能用得上。” “谈成了，谈成了，”郑春连忙强调：“我这人要脸，何况还有人看着，如果事后反悔，也就不用在河元混了。” “是这样，”苏杭也不再多言，跟着道：“喝酒这件事上，很多人都难免虚荣，家里来了客，或者几个朋友一起小酌，酒的价格太低，大家都不好意思。我构思的广告语，就是打破人们的这种思维，因为……很多人，其实也就想喝一口不错的酒，不想考虑太多面子之类。桑河酒呢，2块钱就能买一瓶，质量却不错。就算大宴上不了，普通人偶尔喝一喝，完全是可以的。” “苏杭，你这说的是真的，”郑春连忙又道：“叔敢拍自己的良心说，那几款桑河陈酿，虽然售价最低两块，但绝对不糊弄，不瞒你，我家老爷子当了一辈子勾兑师，就在咱们这家厂子，他比我还在意脸面，我要是敢糊弄，他第一个不答应。” “那么，就是我们的广告语了，”苏杭道：“既要体现桑河酒的特点，也要添加一些人文属性。同时，这份人文属性，不仅不能牵强附会，还要符合我刚刚说的，打破人们在酒桌上很多时候都是被迫的虚荣心态，回归白酒品质本身……” 苏杭说到这里，不只是郑春，另外几人也都聚精会神起来。 还忍不住想，人家那么大牌子，都只能做成一些牵强的生拉硬拽，某个少年……竟然还要求那么多，真能弄出这么一句广告语吗？ 苏杭感受着周围长辈的期待，终于缓缓给出了答案：“我构思的这句广告语是：喝不贵的桑河酒，交平常的真朋友。” 话语出口，周围几人顿时开始斟酌。 喝不贵的桑河酒，交平常的真朋友。 这…… 郑春第一个回过神，一手又抓紧了那份地推方案，一手也始终没放某个少年的小手。 因为…… 绝了啊！ 太绝了！ 稍稍拆解一下。 前半句，关键是‘不贵’，这是桑河酒的特点。 后半句，这更加的关键，‘交平常的真朋友’，这就是所谓的‘人文属性’，而且，不仅一点都不牵强，前后因果也相当顺畅，还如同少年刚刚说的，打破了人们在酒桌上经常的被迫虚荣心态。 为什么？ 仔细感悟啊。 兄弟，咱们是真朋友吧，那就不搞虚的，桑河就足够了，不贵，还好喝。何必为了那点虚头巴脑，花20块钱买只值两块钱的勾兑酒呢？ 你就说，对不对？ 是不是这个理儿？ 总之，按照这句广告语的暗示思路，喝两块钱的桑河，不会没面子，不仅如此，咱们是真朋友，才该这么喝。 对外才搞那些面子品牌。 想着想着，郑春看向一旁少年的眼神，不知不觉又变了几分。 更加深沉了。 第一反应是想加钱。 不过，真不宽裕，两万已经是极限。 以后再说！ 不能加钱，只能谈感情了。 于是又莫名想着，关于这辈分……咱是不是调一调，我才37，也没那么大啊，兄弟，要不还是平辈论交，你直接喊我哥得了！