第497章 新的挑战！不惧竞争
第486章新的挑战！不惧竞争 2009年初的时候，珠江新城还远远没有后世那么繁华。 不过个别靠近西边老城区的地方，已经有繁华的雏形了。 在沿江的一处大厦里头，开着一家高端的东瀛料理店。 当天晚上，羊城汽车集团的张家齐、曾广达等人就在这里招待了来访的爱信高层。 今天下午双方的交流很顺利。 郎有情，妾有意。 虽然还没有直接达成什么项目，但这无疑是一个好的开始。 “吉川社长，这里的金枪鱼据说都是从东瀛空运过来的，你尝一尝新鲜不新鲜？” 东北朋友来羊城，结果你带他去吃东北菜，在你看来是表示对人家的尊重，但是人家肯定不一定很愿意。 同样的，东瀛来的客人，其实也是差不多的心理。 不过今天晚上大家的重点都不在吃上面。 到了他们这种级别，什么山珍海味没有吃过？ 想要吃好东西，机会有的是。 只要气氛好了就行。 所以吉川很是装模作样的夹了一块金枪鱼片，放在芥末酱油里沾了一下，放入口中品尝。 明明入口之后没有什么很特别的感觉，不过吉川却是非常配合的摆出了一个惊喜的表情道：“非常不错，很好吃！” 旁边的美女翻译还很传神的把吉川的话给表达了出来。 这让张家齐的心情变得更好了几分。 他倒也不是真的就对东瀛人那么感兴趣，要是南山变速箱或者采埃孚愿意跟他们成立合资公司生产变速箱，他也一样可以有非常好的态度。 但是到目前为止，就只有爱信今天开始有松口。 这个时候，张家齐自然是希望抓住机会了。 “羊城这里有羊城本田、羊城丰田、西风日产，以及围绕着这几家企业的一系列东瀛系供应商，不管是东瀛料理还是其他的，在国内都算是比较丰富的。” “如果爱信在这里成立合资公司，绝对是最佳的选择。” 虽然饭桌上不一定适合讨论太多的工作，不过张家齐还是忍不住把话题引到了今天下午还没有讨论完的地方。 他很想要尽快的把合资的方案给敲定下来。 羊城汽车集团自己能不能搞得定变速箱技术？ 这个问题他之前也是问过了羊城汽车研究院的负责人，结果很不乐观。 所以变速箱要么直接从外面购买，要么跟别人合资生产。 羊城汽车集团基本上没有更好的选择。 现在爱信把合资的机会主动的递过来了，张家齐肯定是希望抓住的。 “羊城确实是很适合东瀛企业的发展，正因为如此，这一次来华夏考察，我的第一站就选择了羊城。” “后面我还要去魔都、春城、帝都等好多个城市呢。” 通过一个简单的对话，吉川也算是在给张广达施加压力。 看？ 我这次来华夏，可不是专门来拜访你的哦。 我后面还有好多客户要去拜访的哦。 想一想今天我跟你谈论了什么，这些内容是不是我接下来也要跟客户谈的呢？ 吉川想要传递的这些信息，张广达一瞬间就收到了。 今天虽然是第一次接触，按理说不会立马去谈细节。 大老板谈方向，下面讨论细节。 因为谈细节是一定会有争执的，让老板去争的话，往往就会缺少一些妥协的余地。 一不小心就是两败俱伤的局面。 这应该是大家都不希望看到的局面。 不过，虽然今天没有谈细节，但是一些大方向上的东西，其实也是试探性的交谈了一下。 比如大家最关心的股比问题。 按照羊城汽车集团的想法，肯定是希望双方各自占股50%，形成一个跟羊城丰田一样的股权结构。 但是爱信肯定不这么想啊。 羊城丰田会有那样子的结果，是因为相关的政策有规定，外资汽车企业的股比不能超过50%。 但是这一个规定并不适用于汽车零部件行业。 你就是独资设立一个变速箱工厂，也是没有任何问题的。 这种情况下，爱信肯定是希望进一步的提高自己的股比。 比如80%或者70%之类的。 这算是双方最大的分歧所在。 “华夏地方很大，每个地方的营商环境其实是不完全一样的，相对来说，羊城这边的各种条件都是挺好的。” “这一点，羊城丰田等其他东瀛系的企业应该都有很多的经验可以跟吉川社长你分享相关的经验。” “我们羊城传祺虽然成立的时间不是很长，但是目前的销量增幅非常可观。” “目前我们已经推进第二工厂修建的事情，将来的年销量将会挑战60万辆每年。” “这基本上是可以满足一个变速箱工厂的产能需求了。” 虽然张家齐能够听出吉川的意思，但他也不想那么轻易的妥协。 爱信手中的牌是它们的变速箱技术，而羊城汽车手中的牌是羊城传祺的销量。 大家都有自己的目的，都有自己的牌可以打。 果然，听到60万这个数字之后，吉川的眼神稍微有了一些变化。 继续笑着跟张家齐说道：“华夏汽车市场发展很快，这一点确实是很值得大家的期待。” “不过现在的竞争也是越来越激烈了，不仅车型外观要好看，配置要丰富，售价还要低。” “只有不断的推进成本下降，才有可能让自己的新车拥有更多的竞争力。” “如何做到这一点，就很考验各个主机厂的水平了。” 大家都是千年的狐狸，谁也不会轻易的妥协。 不过，现在毕竟是吃饭时间，倒也不会太过深入的去讨论工作问题。 虽然华夏人喜欢在饭桌上讨论问题，但是这个所谓的讨论，有时候并不是要在饭桌上去具体说事情。 只要饭吃的开心了，有些问题就解决了。 当然了，张家齐和吉川的这个饭局，显然达不到这个效果的。 最终，在看起来宾主尽兴的情况下，这场饭局走向了尾声。 不过，各自的团队其实都没有立马结束自己的工作。 在回去的路上，曾广达主动地坐上了张家齐的专车，显然是要继续商量着今天的事情。 “张总，我感觉要成立50比50的合资公司，爱信应该是很难接受的。” “它们虽然想要我们的变速箱订单，但是并不想失去合资公司的控制权。” 曾广达上车之后，主动的把话题引到了今天讨论的主题上面。 都已经是晚上十点多了，两个大男人也没有什么好闲聊的。 “你觉得成立这个变速箱合资公司，对我们来说有什么意义吗？” 张家齐虽然心中有自己的判断，但也是想要听一听曾广达的意见。 爱信的这一次拜访是比较突然的，羊城汽车内部的讨论也是比较仓促的。 甚至在正式见面之前，对方都没有明确的说过这次过来拜访的主要目的是成立合资公司。 “变速箱是整车上面除了发动机之外最重要的零部件，目前国内除了南山变速箱之外，基本上没有什么其他拿得出手的企业。” “哪怕是春城汽车集团和西风汽车集团，在这方面的技术积累也是不够的。” “特别是在AT自动变速箱上面，技术门槛比大家想象的要高。” “没有切切实实的设计、生产过变速箱，是很难把这个零件做好的。” “借着这一次合资的机会，看看有没有办法获得爱信的变速箱技术，我觉得还是有一定价值的。” “当然了，我们如果从合资公司购买变速箱，成本肯定不能比南山变速箱的同类产品贵，至少是不能贵太多。” “要不然意义就不是很大。” 爱信现在的变速箱成本水平是高于南山变速箱的，这一点曾广达也是很清楚的。 要不是因为这个原因，估计国内那么多自主品牌就不会轻易的全面倒向南山变速箱。 “只要他们愿意彻底的推进变速箱的国产化，把大部分的构成件也都从国内的厂家购买，最终的价格应该是不会比南山变速箱高太多的。” “当然了，这一点也需要在谈判的时候确认好，别到时候合资工厂只是从东瀛进口构成件进行组装，然后就要羊城汽车集团把变速箱订单都给到合资公司。” “那样子的话，对我们集团来说就没有太大的意义。” “另外，在变速箱的产品方面，肯定也是需要好好的商量一下。” “除了6AT一定要拿出来之外，4AT和6MT也要考虑在合资公司进行国产。” “甚至我们可以试探一下爱信愿不愿意把8AT拿出来国产，如果他们愿意，那么我们在股份上做一定的让步都是可以的。” 张家齐对这个合作的兴趣还是挺高的。 当然了，他也是有不少想法希望能够落实下去。 像是羊城传祺的GS8，他就希望能够使用8AT，但是到现在为止，南山变速箱并不愿意把8AT卖给羊城传祺。 虽然找的理由是产能不够，但是产能什么时候真正的困扰过华夏厂家？ 大家都知道这是一个借口。 所以张家齐其实心中也是有点不爽的。 哪怕是他能够理解南山变速箱不卖8AT给他们的原因。 但是大家的立场不一样，理解归理解，不爽还是会不爽。 “现在就要把8AT拿到合资工厂国产，这个难度估计比较大。” “但是要说服它们把8AT卖给我们的话，我觉得应该是没有什么问题的。” “南山变速箱这几年给爱信带来的压力应该是非常大的。” “现在华夏汽车市场在增长，但是受到金融危机的影响，海外的不少汽车市场却是在下跌。” “这种背景下，爱信肯定是更加希望能够重新拓展华夏汽车市场的。” “8AT这一块，就是一个相对容易拓展的市场，前提是爱信要舍得把它拿出来售卖。” 曾广达快速的给出了自己的分析意见。 虽然谈判要狮子张大口，但是底线是什么，自己心中也要有数。 要不然的话最终肯定是什么都谈不成的。 “你说的也对，8AT短时间内估计对方不会愿意拿到合资工厂生产，能够愿意卖给我们就不错了。” “一直从南山变速箱购买变速箱的话，我们也是比较被动的。” “发动机方面，我们已经在自己研究了，变速箱方面多一个选择，也是很有必要的。” “爱信这一次要拜访的肯定不会是只有我们一家潜在合作伙伴，它们应该也不会一口气成立太多的合资公司。” “看来我们还是要尽快的跟他们达成一致意见才行。” 张家齐看了看窗外的珠江夜景，心中有了决定。 而在曾广达上了张家齐的车之后，爱信的一行人回到酒店之后，也并没有立马就各自回房间休息，而是找了一间会议室，针对今天的谈判进行总结。 “社长，从目前来看，羊城汽车集团应该是非常想要跟我们合作的。” “毕竟到现在为止，愿意跟羊城汽车成立合资变速箱工厂的厂家，应该只有爱信一家。” “它们这种企业，肯定是不希望自己的某一种零件，只有一家供应商可以选择。” “所以我觉得在股份上面可以坚持爱信占股7成或者六成。” “再高的话，估计对方应该接受不了。” “太低的话，对我们又有点不利。” “毕竟，到时候我们肯定也是不适合把每个变速箱的销售价格都定的没有利润，把合资工厂做成亏本。” 奥村现在的心情还算不错。 第一家接触的对象，就给了非常不错的反馈。 这说明之前他们推测的情况，完全是站得住脚的。 下一步只要尽快的把之前的想法给落实了，那么爱信在华夏的局面肯定就会有很不一样的变化。 “那明天就先按照70%的股份进行商量吧，看看他们的反应。” “如果其他方面的条件都比较不错的话，那么让步到60%也是可以的。” “羊城汽车集团跟丰田汽车和本田汽车都有合作，相对来说，我们跟他们合作之后，相处得比较顺利的可能性会大一些。” “我们这一次的谈判尽快的定下来，也可以促进后面几个客户的交涉。” 既然已经意识到了合资建厂的方案有效，那么吉川肯定是希望尽快的把这个方案扩大。 像是羊城爱信的合资公司里面生产的变速箱，其他主机厂大概率是不会购买的。 所以要打入到其他主机厂的供应链里头，再成立两三家合资公司就很有必要。 当然了，吉川肯定也不会每一个客户都跟他们成立合资公司，那样子的投资风险太高了一些。 爱信在华夏有个三四家合资工厂，再有一两家独资工厂，基本上就可以应对未来好几年的局面了。 “没问题，社长您明天上午稍微先休息一下，我去找对方的人先谈一轮。” “把主要的条款都谈妥之后，我们双方在签署一个框架合作协议。” “后面可以再针对细微的条款进行沟通，尽快的把合资公司的工厂修建给提上日程来。” 奥村这么一说，吉川自然是没有意见的。 他们也很快就按照这个方向在推进。 有了第一天的铺垫，第二天的进度算是顺利了很多。 毕竟对羊城汽车和爱信来说，合作是双赢，不合作是双输。 这种情况下，只要不是矛盾太大，都是可以好好商量的。 基本上，再过一天就可以考虑搞合作签约仪式的事情了。 “张总，我们找爱信合作的事情，是不是要给曹总打个电话事前沟通一下？” 基本上搞定了跟爱信的谈判，曾广达也开始好好的考虑起这个事情的负面影响了。 南山变速箱现在是羊城传祺的独家变速箱供应商。 这要是双方闹掰了，羊城传祺分分钟就得停产。 这显然不是曾广达希望看到的局面。 “确实是有必要事前沟通一下会好一点，要不然南山集团那边的合作关系肯定会受到影响。” “不过你觉得我们应该怎么跟曹总解释会好一点呢？” 张家齐自然也是能够想明白这个事情的影响。 “单纯的说我们想要让供应链变得更加有竞争性肯定是不合适的。” “要不就拿8AT说事吧？” “就说爱信同意卖8AT给我们，但是前提就是要我们也买他们的6AT。” “考虑到羊城市给我们的招商引资压力，我们就同意了爱信提出来的合资提议。” “反正只要不把脸皮撕破就可以了，曹总应该也是知道我们的想法的。” “解释太多，其实也不见得有太大的意义。” “我们愿意在签约之前跟他沟通，就已经算是对他的尊重了。” 任何生意与合作，都不是一成不变的。 这一点，张家齐和曾广达在本田汽车身上获得了充分的认识。 当初羊城本田在华夏的业务发展的蒸蒸日上的时候，对方却是突然抛开羊城汽车集团，跟西风汽车集团搞出来一个西风本田汽车。 这给羊城汽车集团带来的影响是非常巨大的。 一方面，他们立马就开始找丰田汽车合作了。 另外一方面，他们也知道在商业合作上面，大家不可能一直都是朋友。 有竞争，有合作，吵吵闹闹的，反而才是更加真实可靠的。 很快的，张家齐跟曾广达聊完之后，就把电话打到了曹阳手中。 “曹总，有个事情我提前跟你沟通一下。” 张家齐直奔主题，一打通电话，就直接跟曹阳说自己想要找他沟通东西。 对于张家齐的这个电话，曹阳倒是一点都不觉得意外。 只要羊城汽车集团没有蠢到当鸵鸟，那么这个电话就一定会过来。 等了两天才等到张家齐的电话，曹阳还以为是要等对方跟爱信正式签署了协议才会跟自己说明了呢。 现在看来，南山集团还是有一些威慑力的。 如果自己等会强烈反对的话，指不定就能逼着张家齐改变主意。 不过以后大家的合作关系，肯定就彻底的变化了。 “张总，您有什么指示，只管说！” 曹阳半开玩笑的说了一句，这反倒是让张家齐感受到了一丝压力。 羊城汽车集团虽然是羊城市下属最大的国有企业，但是跟南山集团比起来，还是完全不够看的。 这要是到时候南山集团记恨在心，绝对是有许多办法给羊城传祺穿小鞋的。 “曹总看你说的，我哪里敢指示你呀。” 张家齐尴尬的说了一句之后，赶紧又说道：“是这样子的，我们想要在GS8上使用8AT变速箱，后面还有一些高端的车型上，我们也想跟其他的自主品牌区分开来，所以也想使用8AT。” “爱信表示他们可以出售8AT给我们，但是前提就是我们要购买他们的6AT，为此……” 按照自己跟曾广达讨论的话术，张家齐快速的跟曹阳解释了一下。 这些信息，曹阳事前已经知道了，所以倒也没有什么意外。 当然了，他也不想给人留下自己那么好说话的印象。 所以等到张家齐说完之后，问道：“张总，那么以后羊城传祺的车型，不管羊城爱信生产的变速箱价格高低，都全部要从羊城爱信购买吗？” 羊城传祺的车型有不少零件是从南山集团购买的，真要是少了变速箱的业务，曹阳绝对是要在其他零件上给你涨回来一些才行。 比如ESP，我就涨价到比博世和电装的价格便宜几个点，你接受还是不接受？ 量产中的零件，为了不要让自己的吃相显得那么难看，我可以找一堆理由拒绝降价来先过渡。 新车型上面到时候随便找几个设计变更、升级换代、软件更新之类的理由，涨你价格没有商量。 当然了，这些话曹阳不会直接跟张家齐说。 “当然不是，我们羊城传祺买零件，肯定是要整体的QCD水平的。” “只要整体QCD水平有优势，我们才会采购。” “如果今后南山变速箱的产品一直都比羊城爱信的要低，那么羊城传祺的变速箱，至少有一半是可以继续留给南山变速箱。” 张家齐半真半假的说了一句。 反正这个整体QCD水平的概念，解释权掌握在羊城汽车集团手中。 什么情况才算是整体QCD水平有优势，羊城汽车集团说了算。 反正这一次不要因为这个合作搞的跟南山集团的关系搞的太僵硬就行了。 “南山变速箱成立至今，在一片血雨腥风般的竞争当中才有了今日的成绩。” “我们从来不怕竞争，也对自己的技术和成本都非常有信心。” “羊城汽车集团要跟爱信成立合资公司，这是属于你们双方之间的事情。” “只希望今后羊城爱信能够公平公正的与南山变速箱竞争。” 曹阳还有后半句话没有说。 你不公平公正，那么我们在对待羊城汽车集团的时候，也就不会公平公正了。