第63章 农村包围城市的销售战略
“儿子，市酒厂的生产设备调整之后，我们的产能可以增加三到五倍。不过这些产能，还不足以覆盖全国市场。” “但如果只跟那些各省的供销社联系，应该差不多可以覆盖大部分省份的城市地区。” 沈天明算了一下，除去西部一些省份，还有例如川贵等本来就有八大名酒等占据市场的地区，他们的壮酒肯定好卖。 这么算起来，要是都生产壮酒并卖出去，未来一个月壮酒公司能赚到的利润将超过两千万，今年还不用交税！ 区区八百万贷款，轻轻松松就能偿还，根本没压力。 唯一可惜的是，产能不能都用来生产壮酒，还得生产普通的北大荒白酒，不只是因为之前市酒厂的一些订单，还因为答应了市里不能放弃北大荒白酒这个品牌。 之前儿子说壮酒未来销售额能突破十亿，他还觉得太夸张了，现在他觉得完全有可能，只要他们能尽快的提升产能，占据全国市场。 “爸，现在壮酒要开拓全国市场，你是想专攻城市，暂时舍弃农村市场？” “可你想过没有，我们壮酒好卖，是因为宣传做得好，城市里要宣传，成本可比农村那边高得多。” 其实城市里要宣传，电视广告是最合适的，报纸广告也行，但如今壮酒产能不够完全占据城市市场，现在无论是报纸广告还是电视广告都有些浪费，价格比涂墙广告高多了，持续效果还弱。 并且还会让一些地方酒厂看到广告后，对壮酒进行模仿，从而占据本应属于壮酒的市场。 要想抢回来，必定要付出更加高昂的销售成本。 沈天明转过头：“你的意思是，继续让他们深耕农村市场？但物流成本你算过没有？还有如此我们就要恢复市酒厂曾经在各省弄的办事处，销售成本直线上升。” “先打开城市市场，把钱赚了，以后再招一些经销商多省心？” 成本增加的太多了，会降低他们的利润，市酒厂之前弄那么多办事处，亏了至少上百万。 直接卖给那些省级供销社多省心啊，最多就是他来承担运费。 这次也不需要他亲自去谈，市酒厂那么多资深的销售人员呢，许多原本就跟各省的供销社有联系，让他们去谈就行了。 虽然可能都拉不来多大的订单，但这样才能让壮酒铺货更多的城市，先把市场占据。 要是都跟龙江这边的销售情况一样，别说产能提升五倍了，就算是十倍也不够卖的。 “爸，我们要考虑未来，自己建立办事处，自己建立完善的销售网络，短期内会增加成本，但长期来看渠道在自己手中，更加稳定。” “另外就是招经销商或者代理商，那样会降低我们的利润率，而且有着不可控的风险，他们万一联手要低价拿货，或者胡乱提价，我们的销售必受到重大影响。” 壮酒要扩张全国市场，就必须考虑在各省的销售问题。 为了保证及时供货，至少在各省需要一个仓库，运输和存储等成本上升是不可避免的。 这个成本壮酒公司如果让经销商来承担，那么就必须给经销商留足够的利润，否则压缩零售商的利润，必然带来销量下滑。 没有哪个零售商愿意卖利润低微的东西，除非这个产品极为畅销，能够靠量来保证利润。 但壮酒毕竟是白酒，就算是在冰城这边，目前也只能保证百分之一的人每个月买一瓶，虽然还在增长，可就算是翻十倍，对那些零售商来说也算不上大量。 零售商如果私自提价，肯定影响销量，就达不到沈青让壮酒短期、快速占领市场的目的了，也会影响未来销售。 随着未来在南边建立几个分厂之后，物流成本才会大幅下降，让利润率回升。 自己建立销售渠道还有一个好处，就是不怕经销商或者代理商反水。 乐哈哈之前也是靠着经销商快速扩张，但去年就开始逐步建立自己的销售渠道，因为总有经销商不听话，还想用销售渠道反过来威胁你。 未来像是格力这样的家电行业老大，也同样被经销商弄的苦不堪言，经销商不断的要厂家降低出厂价，以此来提升他们的利润，否则就跳到竞争对手那边去，格力不得不壮士断腕，当季销售额大幅下滑，差点行业龙头地位不保。 就算是有合同束缚，但一些人为了利益也未必在乎，而且一旦真的发生经销商反水，对壮酒伤害会非常大，把那些人送进去也弥补不了损失。 沈天明想了想：“你这么说，好像把那些办事处恢复了也行，虽然支出要增加一些，但扩张能更快。” “可为什么一定要先扩张农村市场，市区有供销社这么好的销售渠道难道不用？” 沈青反问道：“爸，你批发给供销社价格多少，直接卖给那些零售商价格是多少，我们卖去农村市场，完全可以将那些办事处的支出赚回来。” “再说了，市酒厂那么多销售人员，都去跑那些省办事处，是不是还得有不少闲着？” “你直接调岗，让他们去生产一线，这样多少会被诟病，但让他们去跑销售，他们不愿意可就没人能指责你了。” “而且真要好好干，他们保证能赚的比现在更多。” 这些酒厂销售有工资，那么提成就要降低，还得设立一个最低销量，超过才能拿提成。 总不能说这些经验丰富的销售，连赵东至他们那些十八岁不到的孩子都比不上吧？ 谁要是敢厚着脸皮承认这个，那就直接开除，杀鸡儆猴。 受不了主动辞职，一样能帮壮酒公司节省工资支出。 “农村市场宣传成本低，市场潜力大，还不会吸引那些同行注意，尽可能的避免竞争对手出现。” “农村市场卖得好，未来我们产能继续提升，在城里铺货也更容易。那些零售商会认为农村人都愿意花钱买，城里人还能不愿意？” “等到产能再次增加，我们才大规模进军城镇市场，那时候我们就得用一些比较花钱的广告策略了。” “尽快打响产品知名度，提升品牌价值，才能保证在这块市场处于垄断地位，未来更容易成为行业龙头。” 沈天明低着头沉思，这是要走农村包围城市的销售路线？ 好像可以试试。 而且也不太可能失败，明年建新的分厂之后，再开拓城市市场也来得及。 “行，那就按你说的，我们在全国开始农村包围城市的销售策略。” “你军训也要结束了，回去好好读书，我回来了，公司就不需要你天天盯着，有事儿我再找你。” “今年年底，我会让全国大部分的农村地区，都刷满我们壮酒的涂墙广告！”