第十六章 业务快速成长

    接下来几天，周明和以前拜访的几个客户沟通，进入三月下旬了，一般生产季节来到了，都会有些订单，特别是长三角那边的客户，但是客户要不是说没有订单，要不是没有经过试用。其中浙江一个客户浙江泰和机械设备有限公司，他是周明春节前联系的客户，是冲压机械手，确实需要，但是因为疫情，一直春节后才开工生产，对于试用样品需要签订两个月试用期，而公司规定外省不能超过一个月，因此没有成交。周明仔细分析了一下这个情况，觉得是没有当面拜访，客户没有见到人和实物，因此没有使用。周明又联系青州周边客户，进展不大，有几个客户在测试，另外一些客户还没有使用计划。他又打电话给海川采购刘经理，刘经理说汪总那边还没有给出产品使用意见，他不能够采购，周明问他汪总是否回来了，他说最近汪总都在公司，因此他打电话给汪总，希望能够当面拜访，汪总同意了。

    第二天，周明一早吃完早餐就出发了，天气阴天，等他到了海川，汪总正好在办公室，他身高1.75米左右，皮肤白净，戴着一副眼镜，典型的北方男士，他领着周明到了二楼会议室，周明拿出样品和产品说明书，向汪总介绍：

    “汪总，这个是我们MD-200Q，金属外壳，里面是集成芯片，内置存储器，并集成了软件，我们进入市场晚了一些，不过已经四年多了，效果还算不错。”

    “我们以前使用过贵公司产品，但是测试不稳定，就没有使用了，当然现在还是需要测试。”汪总说。

    “汪总，这个问题我听说过，不过从去年开始，我们招聘了维斯公司员工和硬件工程师，产品进行了迭代，我去年签订的几个客户，目前还没有投诉过，已经发送给他们客户使用了，性能还是非常稳定。”周明说。

    “你们现在价格多少？”汪总问。

    “1800元每套，包括主机和探头，含税、运费。”周明回答。

    “你们一般怎么付款？”周明问。

    “我们一般月结。”汪总回答。

    说完，汪总拿着样品仔细看了起来，问了一些关于接口的事情，并说：

    “你们这个标配信号线多长？”汪总问。

    “正常标配是6米。”周明回答。

    “我们机械手运动距离是十米，可以吗？”汪总问。

    “可以，不过加长的线费用另外计算。”周明回答。

    汪总看了周明一眼，稍微思考了一下，说：

    “你先弄一个试机合同，我给你签字。”汪总说。

    周明赶紧打电话给公司商务何春花，要她赶紧做一个产品试机合同给到他，产品是MD-200Q，价格1800元每套，试机30天。过了一会儿，合同发送给了周明，周明看了之后转发给了汪总，汪总看了一下，他说她出去打印出来盖章后给到周明。周明在会议室看了一下其他客户微信，会议室大概15平米左右，一张会议桌，几把椅子，墙面上挂了几个框架画，还算清新。不一会儿，汪总拿着合同进来，说：

    “周经理，我已经盖章了。另外测试可能不只一个月，如果超过一个月，我会把钱先给你。”

    “好的。”周明一边说，一边接过合同，随后起身拿起随身物品，便向汪总告辞离开了。

    接下来一周，周明呆在公司，协助锂电池薄片双张检测器研发，实际上就是跟进进度，因为邱建华签订的订单第一批货已经发走了，研发部暂时没有其他订单，工作重点转向新产品研发。邱建华也找到周明说明，前期公司研发和生产没有多少人，现在是一套人马多重使用，现阶段主要研发薄片双张检测器，但是原有的方案不行，需要进行硬件改进和软件升级才行，估计要到月底才能出来。周明说那就等等，自己这边继续查询客户，并预约拜访。

    周明在春节期间曾拜访过海州吉盛设备有限公司，但是当时由于元宵节没有上班，就错过了。周明联系吴总，希望能够当面拜访介绍公司产品，吴总很爽快的答应了。吉盛公司是做新能源叠片机的，双张检测肯定是需要的，看采用什么方案。第二天，天气阴凉，云层很厚，不是下起细雨。周明一早就出发了，走沿江高速，道路两树木茂盛，树叶从谈绿色变成绿色。上午十点左右，周明到了吉盛公司附近，但是导航显示不能直接开车到他公司，就把车停在路边；他从后备箱拿出样品，提着包按照导航位置走了过去，一路走到河边，河水清澈，沿岸休整得很整齐，路旁边是一座学校，学校前面是工业园，走了大约半个小时，进入一条街道，周明看到海州康盛设备有限公司，面积有100亩地左右，三栋建筑物，高6层，心想这个客户是公司科盛的终端用户，还是有些规模，但是也不是特别大。周明再往前走，就快到了主干道，是在找不到，就打电话给吴总，吴总说在康盛的背后一条街，从主干道走过去大约500米就到了，并告诉他找技术姜总。周明沿着主干道走过去，确实是一条街，沿着这条街走了300米，就看到一个工业园，工业园保安正好拿把椅子坐在路边，周明上前问：“海州吉盛设备有限公司是否在里面。”保安穿着制服，年级大约60不到，显得很精神，他告诉周明在里面，走进去第二个车间就是。周明走了进去，在第二个车间，看到很多机械设备，这是他第一次见到叠片机，里面有工人在安装设备，他上前问其中一位，姜总在那里办公，他告诉周明就在里面办公室，周明走到里面看到一间办公室，比较小，大约20平米左右，摆着一张打办工作桌，有四把椅子，现在有三个人在办公，两位男士，一位女士。周明走上前去问，姜总是哪位？对面一位男士指着旁边一位男士说：

    “找你的。”

    周明马上走过去说：

    “姜总，你好！我是预约来拜访吴总的，吴总说找您。”说完周明把样品和说明书放在姜总桌面上。姜总年龄大概在40岁左右，不过白发了，穿着一间白色寸衫，戴着眼镜，身高1.65米左右。

    “你们超声波是什么品牌？”姜总问。

    “我们是做金属双张检测器的。”周明回答。

    “姜总，我们这个双张检测器是采用磁力线原理的，当金属片材经过探测头时，由于不同材质片材或者不同厚度的片材对于磁力线的屏蔽效果是不一样的，主机接收到信号后，与存储在芯片里面的数据，借助软件进行对比，可以输出双张信号。”周明回答。

    听完后，姜总伸手拿着样品看看，周明赶紧伸手接过样品，并打开，拿出主机和探头，主机前面是数字面板，现实测试数据，后面的连接接口，连接电源，探头或者上位机，很显然姜总是电气工程师专业人士，看完就明白了；然后起身来到了车间，周明跟在姜总后面，姜总指着其中一台机器说：

    “你看看，能否使用。”

    说完就往里面组去了。

    周明仔细看着设备，了解到叠片机有四个叠片位置，是用吸盘和气缸来控制抓手的，他想找到主机位置，看现在使用双张检测器是什么品牌？这台机械设备有大概3米长，2米看，2米高，四周是用铝型材安装的框架包起来了，显然主机及控制系统在设备的底座，打不开，周明拍了照片。然后走到姜总旁边，问：

    “姜总，目前你们是使用什么品牌双张检测器？”

    “进口福特斯的。”姜总回答。

    周明上前说：

    “姜总，添加一下您微信，好方便联系。”

    “你是谁介绍来的？”姜总一边拿出手机，一边问。

    “吴向阳总介绍过来的。”周明回答。

    姜总亮出微信二维码，周明扫描后就添加了，然后说给吴总打个电话，吴总电话里说他已经回到公司，在二楼办公室。周明告辞姜总就朝二楼办公室走过去了。吴总车间不大，面积就在500平米，二楼是吴总办公室，周明上去后直接进门，看到一位35岁左右男士在一张功夫茶桌旁边坐着，里面还有一间办公室，就上前问：

    “请问吴总在哪里？”

    这位男士用手朝里面办公室指了一下，说在里面。

    周明走进里面办公室，面积在100平米左右，有一张功夫茶桌，桌子后面坐着一位男士，不到50岁，穿着一件蓝色T恤衫，正泡着茶，平头，周明走上前去，说：

    “吴总好，我是星阳周生。”

    “来，坐。”吴总朝周明望了一眼，笑着说。

    周明在吴总对面坐下，吴总洗好茶盅，并倒上茶叶，按下电源开关烧水。周明放下样品和产品说明书，看了一眼吴总说：

    “吴总，上次正好元宵节，没有见面。”

    “是，上次技术姜总正好休息。”吴总说。

    “你们这个是什么原理？”吴总问。

    “我们这个产品是采用电磁感应原理设计的，探头发射磁力线，金属片材对于磁力线是有屏蔽作用的，但是不同材质或者厚度不一样，对于磁力线屏蔽效果是不一样的，这样主机探测到信号后会做出单张双张判断。”周明回答。

    “这个你有姜总沟通吗？”吴总问。

    “刚才在楼下已经和姜总沟通过了，他说没有问题，可以使用，我还看了一下机械设备。”周明回答。

    吴总笑了一下，给周明倒茶，周明拿起茶杯，喝了一口，说：

    “你们现在是采用超声波的，不过磁力线原理也是可以的。”周明回答。

    “你们这个可以试用吗？”吴总问。

    “可以。”周明回答。并拿起样品，打开包装，展示给吴总看。

    “吴总，您看，我们这个外观是铝合金，具有屏蔽抗电磁干扰作用；里面是集成电路，而且集成存储芯片，集成了软件。另外我们产品还有MODBUS485通信功能。”周明说。

    “这个你有和姜总沟通吗？”吴总问。

    “我刚才在楼下已经和姜总沟通了，他说可以使用，比超声波功能多一些。”周明回答。

    “你这个价格多少？”吴总问。

    “适用叠片机薄片检测的双张检测器MD-300D每套2650元，包括探头，含税和运费。”周明回答。

    “可以试用吗？”

    “可以。”周明回答。

    “我们一周就可以出测试结果，你把产品放在这里吧！”吴总继续说。

    “可以，但是得签订产品使用合同，试用期一个月。如果产品达到贵公司要求，就算购买；如果达不到贵公司要求，退回给我们。”周明回答。

    吴总眼神闪了一下，然后说：“等会儿和采购吴小姐沟通，她会接待你的。”

    周明点头答应，看吴总又给他杯子里到了一些茶水，周明拿起茶杯喝了。然后说：

    “吴总，那我去找吴经理，她在楼下，对吗？”

    吴总笑着说：“是的。”

    周明拿起样品，并把样品包装起来，然后起身准备离开，吴总接着说：

    “你这个产品手册可以留下吗？”

    “可以的。”

    周明说完就拿着随身物品走出了办公室，直接到一楼刚才找姜总的办公室，问其中一位女士，她正抱着一个小孩，他说吴经理刚出去了，很快就回来，让周明等会儿。周明刚把样品放下，进来一位25岁左右年轻女士，身高1.6米左右，束发，面容清秀，看了周明一眼，刚才那位女士说这位先生找她，周明上前说：

    “吴经理，我是青州星阳科技有限公司周明，刚才与吴总洽谈过了，他说把样品留在这里测试，但是我们公司要求签订一个测试合同。”周明说。

    吴经理表示同意，因为没有现成合同，周明要求吴经理写一张收条，表示他们收到青州星阳科技有限公司样品MD-300Q金属双张检测器一台，包括探头一对，并盖章她们公司合同章或者公章即可。吴经理写完收条，盖章后给了周明。周明问：

    “你们这个测试一般多久？”

    “这个问姜总，他会安排的。”吴经理回答。

    周明起身告辞，放下样品就离开了。

    接下来的一周，周明计划提升销售管理，同时整理一下前面的客户开发情况。李玉安排新来销售人员考试，考试主要是技术部小龚出的题目，以产品技术为主，李玉监督考试，小龚阅卷，基本上没有一个正常能够通过的，作为销售人员，考试技术理论和产品技术问题是有些难度的，不过超过60分算是可以的，要达到80分才算通过，没有通过的再过一个月安排考试。周明也在办公室仔细听取他们打电话，和客户电话沟通的语言、方式及语气，组织他们又开了两次会议。周明觉得打电话是一个再平常不过的事情，每人每天都会和朋友或家人打电话沟通，但是作为新业务人员与客户打电话，特别是对方还是老板的时候，打电话自信心不够，说话时语气没有自信，而且讲解产品时说话过多，没有抓住重点；周明告诉他们打电话给客户，语言简单，直接介绍公司品牌名称，产品功能及适用场景，一般作为老板，应该对于自身产品部件需要达到什么功能是很清楚的，因此他们接到电话与他们设备有关系就会继续沟通，或者转到采购和技术那里继续深入沟通。另外说话不要太快，声音要洪亮有力，不能结结巴巴，一定要在30秒钟内激起客户兴趣，否则就要回答客户所提问题，而客户关心的问题就会涉及到行业竞争，及产品实际使用性能，或者市场价格等系列问题，这个就要在打电话之前熟悉，其实这些都是业务人员基本技能和素质。周明强调客户沟通要有耐心，并不断总结与客户沟通心得，不断改进与客户沟通的语言和方式，能够与客户谈到一起去就是最好的了；另外如果确定客户是设备制造厂家，客户确实有金属双张检测器或者读数头需求，就要立即提出拜访客户，当面介绍产品并展示产品性能，这个很重要。此外平时要注意学会测试产品，公司有实验室，电话沟通累了，可以到实验室找技术人员培训样品测试，在新客户沟通的时候，客户会提出现场测试，展示产品效果，因此要熟练掌握；出差拜访客户需要准备样品、产品说明书、测试架等资料，这样保证与客户见面时觉得我们非常专业，而且懂得产品使用，能够帮助到客户，会增加客户购买的机会。