第十章 博弈创新

    优质的商户永远都是团购网站的必争之地。不仅可以提升自身网站的品牌层次，也可以给网站带来优质的会员，更可以通过销量来拉升网站的流水。攻克一个优质商家，就有数不尽的好处和优势。尤其是档次差不多的商家，看到同级别的商家入驻之后，也就有了合作的欲望，残酷的市场，有人尝试过之后，自己也就放心了。

    所谓万事开头难，只要有一个成功的突破，那么冰封的市场也就融化了。

    韩成功谈出了自己的顾虑和担忧，以及对于团购模式给品牌带来的不确定的影响，是很难评判的，他无法立刻给予宋聚明确的答复，但心里冒险家的性格，让他蠢蠢欲动。

    “您看这样好不好，咱们先不按照爆品指导价格设计团购价格，就按照店面价格的8.8折来上架。”宋聚看倒犹豫不决的韩成功，知道关键因素就是价格和成本之间的博弈，谁也不会做亏本，或者突破自己心理预期的价格。但，如果价格不到位，上线之后卖不动，那对于品牌和网站是双输的局面。在经过深思熟虑之后，宋聚报出了比较适中的指导价格。

    “8.8折的话，还可以试一试。”韩成功听到这个报价后，脸色缓和了很多。没有了刚才的火爆反抗的情绪。

    宋聚看韩成功有了接受的意愿，作为商业博弈场上的老手，开启了第二轮攻势。

    “韩总，为了让咱们上线之后更有爆点，能不能来一个团餐特别设计。”

    “什么设计。我这就是自助餐。多国料理，放题自助。”

    “比如：能不能为我们的团餐会员提供个精品各吃。”

    “8.8折还要精品各吃，这怎么可能。而且，我这本来都是无限自助，所有人，都不会有特殊的区别对待。要是提供各吃的话，我这服务成本可就增加了。”

    “那这样吧，我们网站赞助到店消费的所有顾客，一人一条高档方巾。您把折扣价格再降一点，怎么样？”

    “所有顾客？”

    “对，所有到店消费的顾客，不管时不时我们网站的会员。我都给您赞助。”

    宋聚并不是冤大头，而是来艾菲国际料理消费的顾客都是消费能力极高的优质客户，给他们定向赠送印有贝贝团品牌形象的高档方巾，侧面的可以给网站做了宣传。

    韩成功看着眼前不断想要突破自己谈判底线的宋聚，又爱又恨，爱是通过宋聚对团购模式的讲解，让他看到了新的揽客渠道和品牌网络化发展的路径。恨，是因为宋聚不断挑战自己心里的价格底线。不断的试探之后，韩成功发现，自己的临界值马上就要被突破了。

    “8.5折，这个折扣是最低了。不可能再低了。如果再低，咱们之间的谈判就此打住。”韩成功一脸严肃的说出了自己的心里底价，再也不想因为价格问题而无休止的争论下去。

    “好，成交。咱们签合同吧。”宋聚面带微笑的提出了签约诉求。

    “稍等，我也了解过，网站签约的方式，自助餐不都是有预付款的吗？咱们这次合作，你准备给我预付多少款项。”

    宋聚心里一抽，确实在现在竞争激烈的情况下，很多网站都采用了预付款的模式签订品牌商家。刚才他一直避重就轻的没有谈这个问题，就是想尝试一下签一个0预付的自助餐商户。看样子，自己的小算盘是没有打响。而且，贝贝团全国扩张战略进展过快，每个月分到城市的预付款费用已经不能满足，需求了。

    目前，贝贝团全国站点已经开了100个，一个城市分到的月度预付款政策的额度也就100万。青城市本月的预付款额度，就剩下不到30万了。而艾菲国际的自助餐，一位就接近1300元的结算价格，全部打给韩成功，顶多也就能预付个300多份。

    而刚才宋聚强调贝贝团网站实力雄厚的保证也就很难圆场了。一个网站连1000份的预付款都打不出的话，很难让商家信服你的合作诚意。

    “韩总，您这样一个优质的品牌上架之后，必定会大卖，我如果给您预付少了肯定不够卖，预付多了，说实话，我们网站压款太多，压力很大。”

    “你们网站实力这么雄厚，不会连预付款都没有吧。”韩成功看到宋聚想要推脱预付款，心情不是很好，毕竟自己的价格让步也是考虑到了资金周转成本在里面。

    “不是，没有预付款，而我是想换一种方法。”宋聚感到了韩成功的情绪又有些不稳定，急忙安抚。大脑同时飞速的运转着。他可不想失去这个自己废了九牛二虎之力才有合作意向的客户飞了。

    “那你说来听听。”

    “我先给您预付100份的款，也就是13万，但这不是预付款的形式，而是保证金的形式。每天接待的顾客，我们直接隔天结算。”宋聚想到的这个方法可以说是把矛盾内部消化了。

    团购网站的后台系统和财务系统其实还没有完全打通，数据协调联动有一定的滞后性，网站数据变动，早于财务系统数据上报，所以，所有商户的结算周期都是15天到20天左右，经过财务核对审核之后，才进行打款。

    “隔天结算？”韩成功在谈判之前就通过各种渠道了解过团购网站的结算时间。基本上都在15天左右，他特别注重现金流的安全，尤其是店面的整体运转离不开新鲜食材的供应和采买，对于资金的缺口是比较敏感的。所以，对于预付款是比较渴望的。但，如果可以实现隔天结算，那几乎可以和银行的结算系统同步了。也就没有了太多的顾虑。

    “对，隔天结算。”宋聚继续强调：“而，那个100份的押金还是放在您的账户上。直到合作结束。”

    “放到我的账户上。”韩成功再一次的震惊，这样自己相当于多了一个13万的活期额度，而且，只要合作，就可以有这13万可以使用。

    “这是100份的款项，只是表达一下我们的合作诚意。”

    “好，你们要是可以隔天结算的话，我同意合作。”韩成功终于露出了满意的笑容。

    宋聚心里深深的吐了口气：“好，韩总，您看这是合同。”

    虽然，签下了合同，但宋聚心里还是不敢放松，合作后的结算问题，还得跟总部汇报特批啊。这种先斩后奏的方式，不知道财务总监会不会大发雷霆。